Apuntar a los ricos, la estrategia ganadora para Delta Air Lines

Al igual que los fabricantes de bolsos de diseñador y cervezas artesanales, Delta Air Lines Inc. se encuentra con que vale la pena perseguir el extremo superior del mercado.

Volar se ha vuelto más barato en todos los ámbitos en los últimos años, pero Delta está superando a sus principales rivales estadounidenses al retener una prima en los pasajes vendidos a los viajeros de negocios que gastan más. El 10% más alto de los pasajes de ida de Delta comenzaba en US$521 el año pasado, un 12% menos que en 2014, según ICF Inc., que hizo los cálculos para Bloomberg. Los pasajes de United Continental Holdings Inc. en esa categoría cayeron un 16%, mientras que los precios de pasajes comparables en American Airlines Group Inc. bajaron un 21%.

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"Como Delta controla más ingresos comerciales que American o United, eso le otorga menos asientos que enfrenten una verdadera competencia de bajo costo y sus pasajes se diluyen menos que los de American o United", dijo Ben Baldanza, ex máximo ejecutivo de Spirit Airlines Inc.

Dada la recompensa, todos los operadores están persiguiendo a los prósperos prodigándoles gratificaciones. Delta equipó sus nuevos aviones internacionales Airbus A350 con suites privadas en la cabina de clase ejecutiva, cada una con una puerta corrediza. United presentará sus cabinas ejecutivas internacionales marca Polaris con asientos totalmente reclinables y acceso directo al pasillo, y American incorporó la posibilidad de sentarse a comer en sus salones para las personas con pasajes internacionales y transcontinentales de primera clase.

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'Por la ventana'

Las tarifas vienen cayendo por el aumento de la capacidad y el crecimiento de los operadores de descuento; la caída de los precios del combustible, que ahora han comenzado a subir nuevamente, también jugó un papel. Las aerolíneas de Estados Unidos tiraron su moderación "por la ventana" en 2015 y triplicaron su tasa de crecimiento anterior en el país al agregar asientos a un ritmo de cerca de 5%, dijo Austin Horowitz, un consultor de aviación de ICF.

Como era de esperar, Delta viene superando financieramente a sus rivales. Su margen de ganancias antes de intereses e impuestos era de la mitad de los de American y United el año pasado. Una razón: Delta tiene menos competencia directa de empresas que hacen grandes descuentos como Spirit. También controla el 70% o más del mercado en los centros de Atlanta, Detroit, Minneapolis y Salt Lake City, según una investigación de Morgan Stanley. Por lo tanto, "posee" lucrativos viajes de negocios en sus centros en mayor medida que sus rivales, dijo Baldanza.

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