Columna de Tomás Casanegra: Negociando mal y muy mal

Negociar es un arte sobre otro, no es sobre uno. Es lograr que otro haga lo que uno quiere de manera voluntaria (cuando no es así, no se necesita negociar). Por lo tanto, este arte es de observar, escuchar, entender y seducir a otro, para lograr finalmente que haga de tu objetivo el suyo propio.

Lo que vimos en pensiones, sin embargo, fue lo contrario. Por una parte, ese yoyoísmo del gobierno en general, Presidente en particular, al que nos tiene acostumbrados. Discurso aburrido en el que el gobierno se autodenomina como bueno y a los otros como malos. Discurso que, viniendo de adultos, en vez de aportar para separar buenos de malos, sólo sirve para identificar “niños”. Y las AFP, administradoras de pensiones reguladas por el mismo Estado, para qué decir, son el diablo. Nos engañan, estafan, abusan y se enriquecen a costa de darnos pensiones de miseria. Cosa que como accionista minoritario de una de ellas desde hace unos años me haría cómplice pasivo.

Esta lucha infantil entre las fuerzas del bien y las fuerzas del mal no sólo es inverosímil por el mismo track record no santo del gobierno, sino que en teoría llevaría a los “malos” a no negociar. Entre tanta impericia desatada por parte del gobierno, me llegué a preguntar si no había una pericia para no llegar a ningún acuerdo culpando a los “malos”.

Sin embargo, en negociación no se requiere ser un campeón para ganar, basta con que el otro lo haga peor que uno. En el papel, la oposición tenía las mejores cartas para esta negociación (tenía leverage), ya que enfrentaba al gobierno de las Reformas Estructurales a sólo meses de terminar su mandato sin anotarse ninguna de ellas. Posición que sólo mejoraría diariamente mientras Chile se acercaba a tener presidenta y Parlamento del sector. Sorpresivamente en esta negociación de ciegos, el tuerto, a pesar de sus errores y mala mano, conseguía su reforma estructural dejando más encima a la oposición peleando entre ellos.

Mi única explicación para el pobre desempeño de la centroderecha es esa ya eterna resaca con la dictadura. Cada vez que surge un tema con olor a Pinochet (en este caso, las AFP), se apanican por asociación. El problema de esa actitud complaciente es que perdieron la única arma que tiene un negociador: mantener la puerta abierta para retirarse. Estar por el acuerdo per se puede ser fetiche de político, pero les mató la posibilidad de llegar a un gran acuerdo.

Mirando hacia delante, diría que por muy acordado que esté todo ya, si no se puede implementar de poco sirve. Tengo la impresión que varios “detalles” caen en esta categoría. La licitación de stock, que incluyen venta/traspaso de activos no liquidables ni traspasables a costo cero (costos de transacción, liquidez, legales, tributarios, etc.); el préstamo (chiflota) a una supuesta “tasa de mercado” de algo que no tiene mercado ni lo va a tener por décadas; o el impacto de la reforma en el ya triste mercado laboral; me hacen pensar que el acuerdo requerirá un upgrade. Además de buenos negociadores, gente con experiencia real en el mundo financiero va a requerir el Acuerdo de Pensiones 2.0.