Smartraining: la capacitación como una “experiencia”

Gustavo Aguilar es periodista, profesión poco común en los fundadores de startups tecnológicas chilenas, y habla la jerga emprendedora con total conocimiento, cual ingeniero comercial. El 2008 se fue a vivir a Europa por un buen tiempo, debido a uno de sus grandes placeres en la vida: viajar. Durante una breve estadía en Chile, durante el verano austral de 2010, su hermano le contó que tenía un problema: hacía clases de matemáticas y estaba sobrevendido. Tenía que delegar en otros profesores.

“En Europa estaba mucho más avanzado el tema de las clases online y el e-commerce, así que con mi hermano sentimos que era una buena idea hacer una especie de buscador de viajes, pero orientado a las clases para particulares. Lo armamos y lo lanzamos, pero nunca le dimos tracción. Cada uno siguió con sus cosas”, recuerda Aguilar.

Un año más tarde, decidió volver a vivir a Chile, pero su hermano ya no estaba interesado en la startup. Así que Aguilar decidió hacerlo solo. Cambió la imagen corporativa y armó un nuevo sistema mediante el cual los usuarios podían buscar una materia para algún nivel escolar específico. El sistema desplegaba la oferta de profesores, la descripción y la opción de tomar las clases online. “Obviamente, me fue pésimo. En esa época muy poca gente compraba por internet y menos una clase. Ya me había gastado toda mi plata en comprar un buscador (cerca de US$ 15 mil) y no podía botarlo, así que volví a una especie de modelo análogo y me convertí prácticamente en un call center de clases particulares. Pero nadie usaba la plataforma y estaba solo. Mal”, recuerda Aguilar.

Fue cuando se encontró con un amigo de la universidad, quien estaba tras otra innovación: realizar modificaciones a la plataforma online Second Life, donde ya había creado una sucursal virtual de un banco y de una multitienda. Pero quería ir más allá: que las personas se formaran laboralmente, pero a través de videojuegos. Ambos se dieron la mano para empezar a trabajar en esto último. El amigo de Aguilar (que quiere mantenerse en el anonimato) traía, además, un inversionista que les aportó con US$ 100 mil para empezar, en 2012. “Hicimos la primera demo, pero nadie nos compraba. Sin embargo, nos dimos cuenta de que estábamos creando un nuevo nicho de negocios, el cual iba más allá del B-learning (modalidad híbrida entre clases presenciales y online), para pasar al X-Learning (experiencie learning), que tiene que ver con aprender en base a experiencias, con una especie de simulador virtual. Second Life hacía que la gente aprendiera por la web”.

Estaban en ese análisis cuando se acercó la Clínica Alemana con un dolor: la formación de su personal, que eran cerca de 4 mil enfermeras y otros profesionales, quienes debían aprender una serie de procedimientos específicos. Hicieron otro piloto que resultó muy exitoso, bajando los tiempos de capacitación, ampliando la cobertura y con resultados más efectivos. “Eso fue clave, era el voto de confianza que necesitábamos. Además, dijeron que querían escalar. Fue cuando nos convencimos aún más de que el modelo era, definitivamente, B2B”.

Con eso en mente, salieron a la calle a visitar empresas y oficinas para hablar con los encargados de RR.HH. En Help se interesaron y así, ese año ya tenían dos grandes clientes. “De todas formas el 2013 fue muy complejo, nos metimos en otras cosas como un sistema para la PSU (nos fue mal) y un montón de fracasos, pero siempre seguimos vendiendo. Poquito, pero vendíamos. Como sea, el 20 de diciembre de este año nos juntamos a almorzar en Las Lanzas, que estaba cerca de nuestras oficinas, para tomar decisiones. Estábamos agotados y no sabíamos si podíamos seguir el próximo mes. Sentíamos que el idioma que hablábamos era chino. Chile no creía en la educación virtual y, los que creían eran muy pocos”, recuerda Aguilar. Justo en ese momento los llama el Grupo Banmédica: querían hacer una compra de $ 40 millones en simuladores de aprendizaje. “Fue como volver a la vida, teníamos algo estable para el siguiente año”.

Ese fue el punto de inflexión y despegue: pasaron a vender cerca de $ 400 millones ese año y unos $ 600 millones el 2015, además de unos 20 clientes. “Nos subimos los sueldos a precio de mercado, porque hasta ese entonces mi socio y yo ganábamos $ 500.000 mensuales”, dice riendo este emprendedor.

Paralelamente, en 2013 se ganaron un fondo de Corfo por $ 5 millones y al año siguiente, otro por $ 25 millones, además de US$ 150.000 de parte de Start-Up Chile el 2016. Tecnológicamente hicieron varios cambios, como una plataforma de realidad aumentada con Pepisco y luego una simulación en 2D. Hoy, tienen más de 15 productos de X-Learning. En 2015 -y apoyados por ProChile- desembarcaron en México, para luego hacer algo similar en Argentina y Perú. En 2016 abrieron oficinas en los tres países. “En México fue muy duro, porque nos asociamos con una empresa que después nos robaron toda la información y terminaron siendo competencia. Nos pasó algo similar en Chile y Argentina: se acercaban empresas para asociarse y luego nos copiaban. Éramos muy ingenuos y eso nos salió caro. Pero nunca dejamos de perder el core del negocio, que estaba en la tecnología”, indica el CEO de Smartraining.

El 2018 iniciaron un proceso de levantamiento de inversión en México y un año después lograron US$ 500 mil solo para ese país, una de sus grandes apuestas. “Íbamos como avión hasta que llegó la pandemia…”, comenta Aguilar, quien dice que al principio fue complejo porque ya tenían una estructura más grande que mantener. Pero en febrero de 2020 fueron a España y vieron lo que significaba el Covid, un poco antes de que llegara a Chile, lo que los llevó a acelerar contratos por cerrar para que el golpe no fuera tan duro. Aunque estuvieron unos cinco meses bastante detenidos, de pronto comenzaron a crecer de forma exponencial y a afinar proyectos algo verdes en que estaban, como por ejemplo en el área académica. “Las universidades e institutos son bastante conservadores, pero la pandemia los obligó a tecnologizarse. Y así, entre varios temas, logramos el año pasado crecer un 40% con respecto al 2019″.

Y este año se ve aún mejor. A esta fecha ya han logrado las mismas ventas que todo el año pasado (US$ 2,5 millones) y proyectan llegar a un total de US$ 4 millones a diciembre, tomando en cuenta que ahora vienen los meses fuertes para este negocio.

Entre los proyectos que vienen está el desarrollo de una escuela virtual de oficios, para llegar a un mercado de unos 7 millones de personas que en Chile no asistieron a una universidad o instituto profesional. También van por una nueva ronda de inversión en enero. La meta: US$ 5 millones.