Paul Cheethman: "Para 2015 esperamos tener un 4% de participación en el mercado de lujo"

La semana pasada se cumplieron 5 años de la llegada de la línea exclusiva del gigante japonés Toyota. Paul Cheethman, gerente de Lexus, analiza la situación de la marca y adelanta las novedades y desafíos de este año.

¿Qué hizo que Chile fuera elegido para la llegada de Lexus a Latinoamérica?

Chile es uno de los países más competitivos del mundo, donde participan casi todas las marcas automotrices, así, Lexus, con un solo local en Santiago ya puede testear marca entre los usuarios. 

¿Cuáles fueron las barreras?

En Chile las marcas de lujo están muy asociadas a las firmas europeas, que son parte del ADN de los chilenos que tienen acceso a este tipo de automóviles. Hacia Europa siempre ha habido más confianza, tanto por origen de producto como por la valoración social. Entonces que una marca asiática viniera a participar del lujo fue la principal barrera. La fuimos rompiendo en el tiempo, en el fondo la gente que se subió a un Lexus era la que ya había pasado por varias de las otras marcas.

¿Cómo fue el proceso de ganarse un espacio en el segmento?

-Al principio había una masa de gente que estaba esperando el producto, por lo tanto tuvimos una buena recepción. Era gente que conocía la marca por Estados Unidos, donde la firma ha sido muy exitosa.  Pero hemos hechos un trabajo grande para que la gente pruebe nuestro auto, porque hace 5 años nuestros modelos no eran tan llamativos como ahora. El Lexus Experience, es subir a la gente a manejar nuestros  autos.

¿Ha cambiado esa percepción?

Sí, Lexus está posicionado en el segmento alto. Tenemos alrededor de 1.800 clientes que se concentran en el sector alto de Santiago. Es una marca de nicho, y así lo queremos. Nuestros clientes tienen una edad promedio de 46 años, porque no tenemos un auto de entrada económico.

¿Cómo ha sido el crecimiento de la marca en estos cinco años?

Tomando como base de comparación el 2009, hemos crecido en un 60%. Hoy estamos alrededor de las 400 unidades anuales y que tenemos un 3,5% del mercado de lujo, básicamente con tres modelos: el IS, el RX crossover y el GS, que es un sedan mediano.

En cuanto a los autos híbridos, ¿cuál es el balance de la marca?

Chile es el único país de Latinoamérica que está con la operación de Lexus híbrida completa. No nos ha ido mal con estos modelos, pero igual hay mucho desconocimiento de esta tecnología. En Chile no hay incentivos y hemos tratado de hacerle ver esto al gobierno.

¿Qué se viene para 2013?

Estamos en proceso de consolidación del line up, porque partimos con uno acotado. Este año vamos a lanzar en junio el IS, que es el auto más vendido aquí, en tres versiones: el IS 250, IS 350 y el IS 300. Con éstos vamos a enforcarnos en la relación emocional del conductor con el auto.

Además, a fin de año vamos a lanzar el ES 350, un sedan que no está en el país, y queremos consolidar la línea F sport. Con todo esto, esperamos para 2015 tener un 4% de participación en el mercado de lujo. Eso va a implicar vender 150 unidades más que las que vendemos hoy.