Amano: negocio made in chile

Un regalo, un gesto de autocuidado, un secreto de belleza e incluso un premio, pero jamás una necesidad. Desde tiempos inmemorables y especialmente a partir de las costumbres palaciegas de las monarquías del siglo XVIII, el cuidado de manos y pies ha sido una suerte de lujo para mujeres y también hombres. Hoy, sin embargo, incentivado por la creciente valorización de la imagen personal y el mayor poder adquisitivo en las distintas capas de la población, la denominada manicure ya no es sólo para algunos, sino que se ha vuelto accesible para casi todos. Lejanos se ven los días en que los salones de belleza o una amiga autodidacta eran la opción para acceder a ese servicio, como también las razones para conseguirlo. Hoy, ya no se trata sólo de belleza y autocuidado, sino también de salubridad, lo que lo convierte en una necesidad y en un claro nicho comercial.

Con ese foco, tras un viaje a Estados Unidos, en que uno de ellos constató que el servicio especializado de manicure y pedicure era un negocio creciente y también rentable, hace 11 años, Pilar Larraín y Matías Rodríguez fundaron la cadena Amano.

Con una apuesta comercial centrada en instalar en el mercado chileno el cuidado de manos y uñas desde una lógica profesional y personalizada, creando una necesidad sustentada por una clientela fiel, los socios decidieron abrir un salón dedicado sólo a brindar ese servicio. Ahí, la manicurista dejó de prestar servicios esporádicos y complementarios para jugar un rol de pieza clave.

"Lo que hicieron fue especializarse y satisfacer una necesidad que ya existía en Chile, adaptándola a nuestra cultura en un formato de tienda especializada. Esto es algo que se da en los mercados más desarrollados. Por ejemplo, antes teníamos tiendas deportivas en general, pero ahora existen tiendas especializadas para ciclistas, futbolistas, tenistas, etc., lo que técnicamente se denomina Segmentación Focalizada", explica Jorge Miranda, académico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Santo Tomás (UST).

A partir de ese momento y hasta la fecha, Amano experimentó un crecimiento sostenido que no sólo se refleja en sus ganancias, sino también en un aumento sostenido del número de colaboradores, sumando unas 200 personas y una expansión del servicio que los tiene con la expectativa de terminar 2016 con 12 sucursales operando bajo un estándar homogéneo de calidad, servicio personalizado y profesionalismo. Hoy posee 10 tiendas en la Región Metropolitana.

Pero no sólo transformar un servicio considerado más bien suntuario en una necesidad ha sido clave para el éxito de la cadena de servicios de manicure. La empresa también revolucionó la acotada industria local, al introducir nuevas tendencias y prácticas a los procedimientos tradicionales de belleza de manos. Para esto, clave ha sido definir un segmento objetivo de clientes.

Lo anterior, precisa Mirada, fue un factor determinante en la decisión de la UST de hacer un seguimiento de la firma y presentarlo como caso en el Club de Líderes y Emprendedores de la Escuela de Ingeniería Comercial.

Como caso de emprendimiento es interesante, añade el experto, porque fueron capaces de identificar una demanda no satisfecha en términos de calidad y responder con un modelo comercial que resultó clave: por primera vez, el servicio de manicure o pedicure era provisto por una firma especializada y con garantía de calidad.

"Este nuevo concepto permitió satisfacer necesidades insatisfechas, abriendo un nuevo espacio de negocios en Chile en el cual la manicure y pedicure pasó de ser un servicio ocasional a uno de uso cotidiano", destaca el académico y experto en marketing de la Facultad de Economía y Negocios de la UST, Alexis Gutiérrez.

Formalizar y profesionalizar dicho servicio fue sólo parte del éxito de Amano. La escalabilidad o potencial de crecimiento también jugó un rol importante, pues el modelo de negocios implementado era replicable en otros espacios similares y, por tanto, para hacer crecer la compañía era beneficioso el know how adquirido.

Otro factor que destacan los expertos en cuanto al modelo de negocios y su propuesta de valor es la ubicación de las tiendas: se sitúan en espacios de alta concurrencia, como centros comerciales y supermercados, donde el público femenino es mayoría. El servicio es especializado e integral (manos y pies), el personal es capacitado y se ofrecen productos complementarios, como cremas, exfoliantes y aguas refrescantes para prolongar la experiencia de la tienda. Además, en línea con el uso de los teléfonos inteligentes, la empresa desarrolló una app (aplicación para smartphone) que permite reservar horas online.

Gutiérrez subraya que la experiencia de Amano muestra que un emprendimiento exitoso no sólo requiere una buena idea, sino también claridad en cuanto al modelo de negocios y un ánimo de permanente adecuación de la propuesta de valor.