Hunters o farmers, el perfil ejecutivo que gana terreno en las empresas

UNO de los principales desafíos para las organizaciones a la hora de contratar ejecutivos es la de dar con el perfil justo. No es sencillo. Un currículum puede dar cuenta de un gran profesional, pero, en terreno, puede no ajustarse a lo que la empresa necesitaba. Por eso, dentro de las áreas comerciales se ha empezado a identificar a dos tipos de ejecutivos que funcionan mejor, de acuerdo a varias consideraciones: los llamados hunters (cazadores) y los denominados farmers (granjeros).

Según los expertos en recursos humanos, la funcionalidad de esos profesionales dependerá del ciclo de vida de la empresa, de cómo marche la economía o de la industria en la que se desempeña una compañía. Los hunters son aquellas personas que salen proactivamente a buscar nuevos negocios, que atraen nuevos clientes, orientados a objetivos y con un foco en metas a corto plazo. Los farmers, en tanto, son quienes, una vez que existe un cliente, crean estrategias para retenerlo, intentan fomentar nuevas ventas con dicho cliente y se enfocan en obtener resultados a largo plazo. Así es como mientras el primer perfil calza mucho mejor en el área de ventas, el segundo funciona muy bien en los servicios.

"Si bien ambos perfiles son del área comercial, hay industrias donde uno es más valorado que el otro. Por ejemplo, en sectores muy competitivos como banca y retail el hunter es más valorado y demandado. En industrias más estables y con menos competencia se favorecen y reconocen más a los farmers", precisa Murilo Arruda, managing director de DNA Human Capital.

Ejemplo de lo último son las áreas de venta más consultiva, principalmente en firmas de servicios profesionales y en general en nichos donde debe producirse una mayor maduración en la relación con el cliente, con el foco en la posventa para así lograr fidelización.

La influencia del ciclo

La valoración de cada perfil en el mercado también depende de cómo marcha la actividad. En momentos de más crecimiento y mayores niveles de inversión, el hunter presenta un mejor desempeño, debido a que aprovecha esta etapa para salir a buscar nuevos negocios. Por el contrario, en tiempos de crisis o incluso de estabilidad económica, su contraparte tienden a brillar más, porque es capaz de mantener al cliente por largos períodos, ya que logra una relación de fidelidad con ellos.

"Muchas veces las empresas tienen ambos tipos de ejecutivos, uno como captación de clientes y el otro preocupado de desarrollar la relación con el mismo", acota Gonzalo Pando, mánager de Wall Chase Partners. De hecho, dice que todas las marcas y servicios deberían tener personas con ambas cualidades, privilegiando un perfil u otro con más urgencia, según el punto en el que se encuentra la empresa.

Sujetos de búsqueda

Cada perfil es identificable según cómo se relaciona con los clientes. "Un hunter está en la calle trayendo nuevos negocios y suele caracterizarse por estar poco enfocado en mantener relaciones interpersonales, lo que se complementa con el farmer que está poco centrado en traer nuevos negocios, pero sí en cultivar las relaciones existentes", comenta Arruda.

Las empresas, comprendiendo estas diferencias, cada vez más están pidiendo perfiles específicos en los procesos de búsqueda de ejecutivos. "En el caso de una empresa en crecimiento se requiere un perfil hunter, a diferencia de una que esté en un ciclo de consolidación o maduración, donde un perfil farmer se puede ajustar mejor. Por eso es fundamental que las empresas entiendan en qué ciclo están para adaptar el perfil que necesitan de ejecutivos", explica Mariano Valacco, socio de Focus Advisor.

Como los ciclos van cambiando en las organizaciones también es relevante que los ejecutivos sean versátiles y puedan adaptarse a la situación laboral particular de la empresa, de manera de trabajar bajo un perfil u otro en respuesta a lo que la compañía requiera. Según Valacco, los empleadores, a su vez, deben tomar acciones de atracción y retención de estos profesionales, pero aclara que "en ambos casos, lo que más atrae es la adaptación que pueden tener esos perfiles en la empresa. La adecuación permite el desarrollo profesional al sentirse validado y representado con tus pares".

Intereses distintos

Las diferencias también se dan en otros aspectos. Al ejecutivo hunter le atrae la parte económica, especialmente el componente variable que puede generar a partir de su propia gestión, y valora el resultado, volumen y éxito que pueden tener en la empresa. Lo retiene la posibilidad de crecimiento en la compañía, de asumir más desafíos y cómo eso se plasma en sus ingresos. "Se identifica mucho más con la actual generación laboral, tan dinámicos y proactivos que se aburren fácil y que requieren desafíos constantes", afirma Pando.

A los farmer, en tanto, les atrae la calidad de los procedimientos con que funciona la empresa, la política, la visión y el foco a sus clientes. También el trabajo en equipo, los objetivos orientados a fidelizar y la retención de clientes.

Por personalidad es más común que un hunter se convierta en farmer. "Esa agresividad está más en el ADN del profesional", dice Pando, agregando que cuando alguien muta de hunter a farmer termina siendo buen líder, al entender ambos puntos de vistas comerciales.