Las nuevas redes de GTD Manquehue

Una antigua caseta roja de teléfono público con la inscripción GTD Manquehue, ubicada en el jardín exterior de un moderno edificio de oficinas, es lo único que a simple vista delata que en ese lugar está instalado el centro de operaciones de la empresa de telecomunicaciones filial del Grupo GTD, el holding ligado a la familia Casanueva. Esa caseta, hoy con fines únicamente decorativos, es parte de la historia que recorre a la compañía, la que fue creada en 1980 por la familia Rabat para atender las necesidades de conectividad del loteo de Santa María de Manquehue, en Vitacura, y que en 2005 fue adquirida por el Grupo GTD.

A casi una década desde el cambio de controladores, la firma -orientada principalmente al mercado residencial de la Región Metropolitana- vive una etapa de consolidación, como resultado del despliegue de inversión en redes de fibra óptica que viene materializando desde hace un lustro, lo que le ha permitido a la operadora entregar a los usuarios mayor ancho de banda, más estabilidad de la red y calidad en la conexión para sus servicios de internet, telefonía fija y televisión digital.

Adicional al cambio implementado en la estructura de conectividad para los clientes, en ese mismo período, la compañía sumó otra decisión que ha sido crucial para afianzar su actual crecimiento: la diversificación geográfica de su portafolio de clientes.

Si bien el origen de la compañía estuvo en el sector oriente de Santiago, la expansión más reciente ha venido de la mano de proyectos inmobiliarios ubicados en zonas periféricas de la Región Metropolitana, como Lampa, Buin, Colina, Maipú, Pudahuel, Puente Alto y Pirque. "Las semillas que pusimos hace unos años en esas zonas, ahora son proyectos habitacionales consolidados, con cinco mil a siete mil hogares", cuenta Fernando Gana, gerente comercial de GTD Manquehue. Esa estrategia le permitió a la empresa ampliar su cartera de clientes y los nichos a los que está dirigida, "teniendo presencia hoy en segmentos que son bastante más homogéneos y representativos de lo que es la composición propia de la ciudad", añade el ejecutivo.

Y les dio resultados. Actualmente, GTD Manquehue posee 60 mil clientes en la Región Metropolitana, y cada mes conectan entre siete y ocho edificios nuevos, comenta Gana. En 2010, el universo de clientes totalizaba los 45.000.

Este 2014 también está siendo un buen período para la compañía. "Tuvimos un primer semestre que ha sido el mejor crecimiento en cuanto a ingresos que hemos tenido en los últimos 10 años", destaca el ejecutivo, sin querer ahondar en las cifras.

El Mundial de Fútbol apuntaló el rendimiento de marzo y abril, meses en los que la firma evidenció un aumento en sus ventas globales que fue un 35% superior a lo que habían presupuestado. "El mundial incidió en las ventas, por ejemplo, de televisión de pago, con un alza mayor al 10%, debido a la oferta de canales en alta definición", señala.

Aunque prevén que la velocidad de expansión se suavizará en lo que resta del año, de todas maneras en GTD Manquehue calculan que cerrarán el 2014 con ventas creciendo a un ritmo cercano al 20%, respecto de 2013. La tasa de abandono, en tanto, se mantendría en 1%.

Hoy, el 60% de las ventas de GTD Manquehue corresponde a planes empaquetados de tres servicios, triple play, y otro 25%, a servicios biplay.

GTD Manquehue compite en banda ancha y televisión de cable con megaoperadores, como Movistar, Claro y Direct TV. Además de la cableoperadora VTR y Entel, en el mundo móvil. "Somos un actor pequeño y competimos con tremendos operadores. Para diferenciarnos, nuestro objetivo es posicionar a la compañía por calidad de servicio", afirma Gana.

El salto que viene

Los buenos resultados no conforman a GTD Manquehue y en la compañía aseguran que todavía queda mucho camino para seguir avanzando. El objetivo lo tienen bien definido.

Hoy, en Santiago, la firma representa el 5% de toda la torta de telecomunicaciones. La tarea en la que están concentrados apunta a alcanzar el 10% o 15% de participación en los próximos cinco años, "lo que significa tener al menos 120 mil clientes", explica Gana.

El plan es seguir creciendo en hogares, aunque la estrategia global también mira al segmento corporativo de pequeñas y medianas empresas (pymes). "De los 60 mil clientes que hoy tenemos, alrededor de 12 mil son pequeñas y medianas empresas, cuyos gastos en el ítem de telecomunicaciones varía entre los $ 100 mil y los $ 2,5 millones a $ 3 millones mensuales. El resto corresponde a usuarios domiciliarios", detalla Gana.

La meta, añade, es al menos duplicar ambas carteras de clientes hacia fines de la década. La inversión que deberán concretar por cliente residencial gira en torno a los US$ 1.200 y por pyme, fluctúa entre US$ 1.800 y US$ 1.900, grafican en la empresa de telecomunicaciones.

También les interesa expandirse fuera de Santiago, a ciudades como Viña del Mar, Rancagua, San Felipe, Los Andes, "sectores adyacentes a nuestra zona de cobertura y donde el Grupo GTD ya tiene redes de fibra óptica que están prestando servicios", indica el ejecutivo.

Ya tienen trabajo adelantado. "Estamos viendo las oportunidades que ofrecen esas ciudades, estudiando el crecimiento de cada una de ellas, analizando cuánta gente valora la conectividad y cuánto están dispuestos a pagar por los servicios", sostiene el gerente.

La apuesta de la operadora podría ir más allá: salir de Chile. Si hay oportunidades afuera en el negocio residencial, plantea Gana, se evaluarán. "Es una decisión que pasa por el plan estratégico del Grupo GTD, pero siempre estamos analizando opciones", puntualiza.

El fin de la larga distancia

El próximo 9 de agosto, la industria de las telecomunicaciones enfrentará un hito relevante: el fin de la larga distancia nacional en la Región Metropolitana. El impacto para GTD Manquehue de ese nuevo escenario no será significativo, aseguran en la compañía.

Señalan que si bien se eliminará una fuente de ingresos y subirán los costos, porque hay condiciones de cobro convenidas con los clientes en base a los ingresos considerados por concepto de larga distancia nacional, "ésta representa menos del 1% de nuestros ingresos globales", explica Gana. Para el ejecutivo, la medida es parte de la evolución propia del mercado, considerando que ese tráfico iba a la baja. "Lo más probable es que con el fin de la larga distancia nacional se produzca una suerte de estabilización de ese tráfico", prevé.

Por el funcionamiento propio del modelo del carrier y la separación de las llamadas a móviles, discar a larga distancia hoy es engorroso, dicen en GTD. Con la nueva normativa, en cambio, llamar a un móvil y a un fijo será básicamente lo mismo, "lo cual va a simplificar y a facilitar las llamadas, lo que a mediano plazo debiera repercutir incluso en una leve tendencia al alza en el tráfico y también en los ingresos de las compañías", afirman.

Mirando el 2016

La industria inmobiliaria ha comenzado a acusar recibo de los síntomas de desaceleración que enfrenta la economía nacional. En GTD Manquehue están monitoreando de cerca la evolución de ese sector, considerando que la expansión de la compañía tiene directa relación con el desarrollo de nuevos proyectos inmobiliarios.

"El rubro de la construcción actúa rezagadamente, por lo que pensamos que va a tener un frenazo recién en 2016; en 2015 todavía habrá bastantes proyectos en construcción", anticipa Gana.

Una línea de negocios en que a GTD Manquehue le ha resultado complejo competir en la capital con los grandes players del mercado es en telefonía móvil. La firma es operador móvil virtual a través de Telefónica del Sur, también filial del Grupo GTD. Esto quiere decir que ocupa su red para funcionar. "Nos cuesta mucho vender en Santiago, porque las grandes compañías ofrecen paquetización del plan de minutos de datos con el aparato, y en los volúmenes que manejan esos grandes operadores, se torna compleja la penetración de otros productos que ofrecen actores más pequeños como nosotros", reconoce Gana.

Una ruta alternativa que han encontrado para hacer crecer ese negocio, es ofrecer soluciones específicas a los clientes corporativos. "Hemos potenciado el trabajo con empresas pequeñas y medianas para diseñar propuestas de valor en planes de minutos para los trabajadores de esas pymes o bien, sus empleados externos", cuenta Gana. En esos casos, añade, GTD ofrece un administrador de planes de telefonía, lo que facilita la gestión de los gastos en telecomunicaciones de esas empresas. Esa estrategia les ha permitido mantenerse en ese mercado, indican en la firma.