Rotter & Krauss crea nueva estructura y aumenta su capital en US$ 20 millones

El grupo holandés Hal Holding aumentó su apuesta en Chile. En 2008 compró la cadena de ópticas Rotter & Krauss, pero este año agregó una segunda marca: +Visión. Y hasta piensa en una tercera. Para ello, modificó su estructura societaria, creó un nuevo holding y aumentó su capital. Hal, un fondo de inversión con presencia en siete industrias, administra su negocio óptico en el mundo a través de GrandVision. La misma denominación adoptó en el país: la sociedad Rotter y Krauss cambió de nombre a Opticas GrandVision Chile Limitada, la que operará de modo independiente sus dos marcas de retail. La primera seguirá siendo Rotter & Krauss, que tiene el 26% del mercado y que cerrará 2013 con 115 locales en Chile. La segunda es +Visión, que partió en marzo y se enfocará a los segmentos C3 y D.

El gerente general de la operación en Chile, Juan Cristóbal de Marchena, explica así los cambios: "Tener un holding que permita un mejor manejo comercial de las dos marcas nos va a dar flexibilidad y más dinamismo en nuestras decisiones". Con una facturación de 2.600 millones de euros en 2011, GrandVision está en 40 países y opera 4.874 tiendas.

Y aunque Rotter & Krauss y +Visión trabajarán con los mismos proveedores, el mix de marcas en las tiendas será distinto. En la oferta de +Visión serán incorporadas cerca de 10 marcas nuevas que no están necesariamente en Rotter & Krauss, dirigidas a segmentos medios y medios bajos, con otros materiales y colores. De esas nuevas marcas, unas siete son exclusivas de GrandVision. En una primera etapa, +Visión incorporará sólo óptica y anteojos de sol -las categorías que más crecieron en Chile entre 2011 y 2012-, dejando afuera los negocios de lentes de contacto y audífonos, que son relevantes para Rotter & Krauss. Esta última maneja entre 15 y 20 marcas en su mix.

Capital y tercera marca

La nueva estrategia comercial de la firma está acompañada de nuevos recursos. En julio, la compañía realizó un aumento de capital por US$ 20 millones, destinados a "refinanciar la operación y apoyar las inversiones que requerirá la nueva estrategia en los próximos años", dice De Marchena.

El plan de expansión contempla la apertura de ocho tiendas Rotter & Krauss en 2013 y entre cuatro y seis de +Visión. Para ello invertirán US$ 5 millones este año, cifra que incluye, además, capacidad de equipamiento de laboratorios y sistemas.

Hoy +Visión está presente en Talcahuano, Quilicura y hace dos semanas sumó otro local en San Felipe. También abrirán en Rancagua en los próximos meses y están evaluando dos posiciones adicionales en Santiago este año. "Estamos negociando con Mall Plaza la incorporación en el Mall Plaza Egaña", comenta el gerente.

Para 2014, el objetivo es abrir entre 15 y 20 nuevas tiendas de +Visión. "Debiésemos tener entre 50 y 60 locales en tres años, para generar la base mínima de desarrollo por la que estamos apostando", adelanta el ejecutivo, quien espera una expansión "muy agresiva" de +Visión en los segmentos medios, a un ritmo más acelerado que el de Rotter & Krauss, que "está tocando cierto techo en su expansión en número de tiendas".

El modelo de negocios de +Visión es distinto al de la óptica tradicional: "Es flexible y transparente, los anteojos están exhibidos en las góndolas con los cristales y la gente se autosegmenta por precios", añade. Esa fórmula se implementó en España, México, Argentina y Uruguay, y se está desarrollando en India y Rusia.

El grupo planea traer a Chile una tercera cadena, Solaris, especializada en anteojos de sol. En Latinoamérica, está ingresando en México, Brasil y Colombia, y en Chile se está incorporando a la oferta de sol de las tiendas Rotter & Krauss, a través de corners. Como cadena, su arribo al país se concretaría entre 2014 y 2015, y tiene que ver con el boom del diseño y lo vintage. "Con esta marca estamos siendo activos en la incorporación de la tendencia y la moda", sostiene.

La lucha por el segmento medio

Antes del ingreso de Hal, Rotter & Krauss concentraba sus ventas en el segmento ABC1 y Santiago, con cerca de un 65% de su facturación. "En los últimos años hemos hecho un gran esfuerzo por expandir nuestra oferta en regiones y la venta en los segmentos medios bajos", explica De Marchena. Hoy, la facturación -que se ha duplicado en cinco años, creció 10% en 2012 y se expandirá 7% este año- se divide mitad y mitad entre grupos socioeconómicos altos y medios bajos. Y es en este último segmento que compraba en mercados informales, donde está el mayor crecimiento.

El aumento del ingreso per cápita provoca que "el negocio de la óptica explota en términos de volumen", y los anteojos dejan de ser un artículo de salud visual y se transforman en un accesorio, agrega. Ello, dice De Marchena, justifica una segunda marca dirigida al "segmento masivo". "La estrategia es complementaria, vamos a toparnos en el segmento masivo, pero +Visión tiene muchísimas más fortalezas y ventajas competitivas que Rotter & Krauss para luchar por ese nicho", analiza.

+Visión, afirma, competirá fuerte con Econópticas (de GMO) y Schilling, con precios competitivos. Si en +Visión el precio de entrada por un par de anteojos es de $ 16.900, en Rotter & Krauss se acerca a $ 24.900.