Banca privada mundial enfoca su búsqueda de clientes hacia las megafortunas

Para un banquero privado en búsqueda de clientes, una persona sencillamente rica ya no es un negocio atractivo.
Clientes con menos de US$5 millones para invertir están perdiendo su atractivo: ahora la elite de la industria lucha por clientes con cifras mucho mayores.

Las megafortunas -aquellas con decenas de millones de dólares libres- fueron más afectados que el resto durante la crisis financiera global, pero están reconstruyendo rápidamente su patrimonio, convirtiéndose en un segmento atractivo para los bancos privados.

Datos del Reporte de Riqueza CapGemini-Merrill Lynch mostraron que esas personas aumentaron su patrimonio en un 21,5% en el 2009, muy por encima del crecimiento de la riqueza global, que fue del 17%.

La industria los denomina individuos con patrimonio netos ultra altos (UHNW, por su sigla en inglés) y los está persiguiendo a expensas de sus pares menos afortunados -los individuos con patrimonio netos elevados (HNW, por su sigla en inglés)- algunos de los cuales ahora enfrentan la "indignidad" de ser atendidos por la banca minorista.

"No hay duda de que ahora existe una mayor competencia por clientes con patrimonio netos ultra altos", dijo Pablo Garnica, jefe de banca privada para Europa, Oriente Medio y Africa de JP Morgan durante el Foro de Reuters sobre Banca Privada Global.

"Esta siempre ha sido nuestra base. Pero ahora hay una vía mayor para el talento en ese segmento de patrimonio altísimo", dijo Garnica, encargado de clientes con al menos US$20 millones para invertir. Garnica está planeando elevar su personal de atención directa a clientes en un 15% el año próximo.

El punto en el que un individuo HNW se convierte en un UHNW varía según el banco, y es más alto para un heredero poco sofisticado que para un empresario en expansión.

UBS, ya el primer banco a nivel mundial para los superricos, ha definido el segmento de UHNW como individuos con más de US$50 millones y ha decidido que ese sector es prioritario.

Josef Stadler, jefe de la división global de UBS para los superricos dijo, durante el foro sobre Banca Privada en Ginebra, que planifica aumentar su cartera de activos de US$300 millones en un 7% a un 8% anual, un ritmo el doble de rápido que el del mercado general. "Vemos efectivamente la tendencia, tanto en Reino Unido y más internacionalmente", dijo James Fleming, jefe de banca privada internacional de Coutts & Co.

"Un número de bancos está mirando estos espacios como un área de crecimiento", dijo Fleming, agregando que Coutts creó una oferta dedicada para las personas muy acaudaladas hace cinco años y que apuntaba agresivamente al extremo superior en Oriente Medio.