¿Cómo ser un gerente de venta exitoso?

Muchos ejecutivos son promovidos a gerentes de venta porque fueron excelentes vendedores. Así, es tentador para ellos involucrarse activamente en las ventas, pensando que su presencia será exitosa. Sin embargo, las investigaciones muestran que en más del 60% de las ocasiones la participación activa del gerente no hizo ninguna diferencia.

Para muchos gerentes es difícil dejar que sus vendedores en forma independiente se hagan cargo de contactos de venta claves o clientes de mucho potencial. Pero en la mayoría de los casos los gerentes serían el doble de efectivos si se involucraran la mitad de las veces en las visitas de ventas.

PRINCIPIOS CLAVE
Según las investigaciones hay cinco principios esenciales para que un gerente de venta sea exitoso en las visitas a los clientes.

1.- Involúcrese en la venta solamente cuando su presencia haga una diferencia única. No cuando crea que podrá hacer algo un poco mejor o más rápido que sus vendedores. Si no hace una diferencia única, manténgase fuera de la venta. Al sobreexigirse, los gerentes se despreocupan de aspectos importantes, como la planificación, la estrategia o la instrucción.

Además, que el gerente se involucre permanentemente perjudica la credibilidad del vendedor, ya que los clientes pensarán que no se confía en ellos. Así, estos se acostumbrarán a hablar con el gerente, y no querrán luego tratar con su vendedor.

2.- No haga contactos de venta con un cliente sin su vendedor.  El vendedor debiera ser el que lidera la reunión de venta y será difícil para él mantener su credibilidad si su jefe realiza reuniones donde él no está presente. Y de ser así, el gerente ocupará tiempo valioso adicional para explicarle lo que sucedió en la reunión.

Además, siempre está la posibilidad de que luego el cliente juegue a "dividir para reinar". Hemos escuchado a clientes frases como: "Tu vendedor nos prometió condiciones especiales…", o "cuando hablé con tu gerente la semana pasada, me dijo que me despacharían en forma inmediata".

3.- Antes de cualquier contacto en conjunto, póngase de acuerdo y aclare los roles específicos de venta con su vendedor. Antes de realizar una visita de venta, gerente y vendedor debieran hacerse preguntas como: "¿Cuáles son nuestros objetivos en esta visita? o ¿qué debiéramos hacer si el cliente nos pide un descuento?".  Esto les permitirá aclarar los roles de cada uno durante la reunión.

Muchos gerentes aseguran trabajar muy bien con sus vendedores como para hacer este tipo de planificación. Pero las investigaciones muestran que toma años conseguir un buen nivel de coordinación. No conviene arriesgarse a improvisar y perder por ello un potencial negocio.

4.- Sea un vendedor interno activo para sus vendedores. Las diferentes áreas de apoyo dentro de la organización son relevantes en una venta. El gerente debe construir y usar una red de contactos al interior de su empresa, para conseguir que las cosas se hagan bien, a tiempo y de acuerdo con lo prometido al cliente.

5.- Siempre tenga una estrategia de retirada que evite que cualquier cliente dependa de usted. Mientras más activo se vuelva el gerente en una reunión de venta, más difícil le será mantenerse al margen de la relación con el cliente.

Es sorprendente cuan seguido el problema número uno de los gerentes de venta resultan ser los requerimientos de clientes que se niegan a tratar con alguien más en la organización. Para evitar eso, haga que el cliente aprecie la importancia del vendedor. Si se da cuenta que es el vendedor quien hace que las cosas sucedan al interior de su organización, acudirá a él en todo momento.

PARA TENER EN CUENTA
Si un gerente de venta observa que sus vendedores no hacen bien su trabajo, debe evitar tomar el control y hacerse cargo de la venta para intentar no perderla. Ya que los vendedores luego esperarán que él se responsabilice cuando un contacto se vea difícil.

Lo anterior se conoce como la trampa del "súper vendedor". Los clientes se acostumbrarán a negociar con el gerente y esperarán que él se mantenga involucrado. De este modo, el gerente estará ocupando tiempo en vender y en el seguimiento de esos clientes, y no en mejorar las habilidades de su equipo.

El resultado de lo anterior es que los vendedores se volverán aún más dependientes del gerente y este tendrá incluso menos tiempo para desarrollar a su fuerza de ventas. Hay que tener claro que el gerente se tiene que preocupar de gestionar y no de vender.

Si su equipo no tiene noción sobre cómo generar estrategias de venta, será imposible que estas prosperen. Pero no se apresure en mejorar estas estrategias sin trabajar primero las habilidades de su equipo. Sin un buen cimiento de conductas exitosas para vender, las estrategias son sólo palabras.

El gerente de venta debe saber si su equipo tiene las habilidades necesarias para una venta efectiva, la que requiere entender los problemas del cliente y desarrollar sus necesidades. Esto debe llevarse a conductas tales como; preguntar, escuchar, no presuponer y trabajar con información.

Si las competencias de un equipo de venta son poco exitosas, el gerente debe sugerirles algún programa de formación y entrenamiento en habilidades de venta efectiva. Además, él debería diseñar un plan de acción detallado con las actividades de instrucción, para comenzar a desarrollar a cada uno de sus vendedores.

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