Los diferentes tipos de gerentes de venta

Para muchos gerentes de venta, el estar directamente involucrados en el proceso ha dañado la venta en vez de haberla ayudado. Pero, ¿qué ha resultado mal?

USTED NO LO HAGA: ROLES QUE FRACASAN
Las investigaciones muestran que estos tipos de gerentes le quitan autoridad y credibilidad al vendedor frente al cliente (aunque sea sin intención); factores fundamentales en el éxito o fracaso de la venta.

1.- El bombero: Es un individuo de alta energía, que siempre desea estar involucrado activamente en la venta. Al menor problema, llega al lugar para tratar de apagar las llamas. Planificar, estrategias de cuenta o instruir, son términos ausentes en su vocabulario.

2.- El manejador de objeciones: Este gerente trata la venta como si el cliente siempre mostrara barreras, frente a lo cual responde de forma inteligente, gracias a sus habilidades de oratoria. Incluso algunas veces, él levantará las objeciones para mostrar su capacidad de manejarlas. Los clientes sienten como si el gerente estuviera compitiendo con ellos.

3.- El hacedor de excepciones: Es el gerente de venta que, durante las visitas a clientes, hará concesiones que al vendedor no le está autorizado hacer. "Generalmente no hacemos este tipo de concesiones, pero en su caso haré una excepción". Esta práctica afecta la credibilidad del vendedor, ya que el cliente pensará que está menos capacitado para cerrar negocios que el gerente.

4.- El súper-cerrador de negocios: Este gerente siempre quiere estar en el cierre de ventas, dando mayor atención a los negocios que pueden ser cerrados y descuidando los que aún no están en esa etapa. Pero, ojo, estudios recientes sugieren que el éxito en la venta depende mucho más de los contactos iniciales del ciclo de venta que de los contactos de cierre.

LOS ROLES QUE SI FUNCIONAN
Estos tipos de gerentes aumentan la credibilidad del vendedor y potencian su relación con el cliente, por lo que su participación en la venta tiene éxito.

1.- El constructor de cimientos: Estudios revelan que los ciclos de ventas son más cortos cuando los gerentes están presentes en los contactos iniciales de la venta, ya que ayudan a construir sólidos cimientos, permitiendo que el ciclo progrese más rápido. Este tipo de gerente ayuda a los vendedores a planificar, revisar y formar estrategias durante las primeras etapas de la venta.

2.- El creador de acceso: Utiliza su posición para tener acceso a altos niveles de clientes, a los que no podría acceder el vendedor por cuenta propia. A pesar de esto, su presencia durante la reunión debe potenciar y no debilitar al vendedor, emponderándolo y haciéndolo responsable de los temas claves a tratar durante la reunión.

3.- El coordinador de equipo: El gerente trabaja como representante del vendedor al interior de la empresa, es quien coordina los problemas inter-áreas, haciendo que sea más fácil conseguir la cooperación de otros departamentos. Que otras secciones ayuden en el proceso de venta, se convierte en un aporte de valor para el cliente.

4.- Instructor de habilidades: Esencial para el éxito en la venta. El papel del instructor siempre ocurre donde se genera la productividad, es decir, en la triada gerente-vendedor-cliente, y debe instruir tanto en estrategias como en habilidades. Esto genera mejoras importantes en la efectividad de la venta.

PARA TENER EN CUENTA
Llegar a un equilibrio en la práctica de los diferentes roles no es fácil. Algunos gerentes nunca lo consiguen, porque su propio ego los fuerza a jugar al héroe y a debilitar a sus vendedores, más que a potenciarlos. No deje que su propia necesidad de llevarse los aplausos esté entorpeciendo su éxito como gerente de venta.

Cuando debemos decidir cuáles son las competencias que se deben tener en cuenta para seleccionar a los gerentes de venta exitosos, la capacidad de instrucción debiera ser una de las primeras de la lista.

En los productos que los vendedores saben vender, generalmente hay una clara relación entre los contactos y las ventas. En cambio, cuando a una fuerza de venta se le pide vender productos que nunca ha vendido, hacer más contactos no necesariamente lleva a más ventas.

Si las ventas en su compañía están por debajo de lo que se esperaba, debe cambiar la estrategia, encontrar nuevas formas de ayudar a los vendedores a trabajar más inteligentemente, a sacar el mejor provecho de cada contacto; es decir, a ser más efectivos.

Los objetivos de contacto y la motivación no son asuntos separados. Establecer objetivos claros es una de las herramientas motivacionales más poderosas para los vendedores exitosos.

Cuando salga con sus vendedores, observe detenidamente su forma de vender, como si nunca los hubiese visto antes, libre de cualquier juicio de valor. Luego de esto, pregúntese: "¿Cuáles son las debilidades y fortalezas en las habilidades de venta de mi equipo? Esto le permitirá saber por dónde iniciar el proceso de instrucción.

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