Los minoristas que ofrecen ofertas, desde gangas en productos de marca hasta servicios como envío gratuito, están atrayendo a los clientes a expensas de las cadenas que han tardado en innovar.

Walmart Inc., Target Corp. y T.J. Maxx han informado un fuerte crecimiento de las ventas y un aumento en los visitantes a sus tiendas. Macy's Inc., J.C. Penney Co., Nordstrom Inc. y otras cadenas del mercado medio continúan luchando.

"El hilo común entre los minoristas que lo están haciendo bien es que ofrecen algún tipo de valor", afirmó Chuck Grom, analista senior de Gordon Haskett Retail Advisors. "Pero, hoy, el valor es más que solo el precio. También se trata de conveniencia".

La conveniencia puede tomar muchas formas. Puede significar entrar en un Walmart o T.J. Maxx estacionando y corriendo directamente a la tienda, en lugar de navegar por un laberinto de un centro comercial. También puede significar un envío gratuito de dos días o que no se requiera una compra mínima, como Target ofreció en la última temporada de vacaciones.

El miércoles, Target señaló que las ventas en sus tiendas abiertas aumentaron 3.4% durante los tres meses terminados el 3 de agosto con relación al año anterior, y elevó su proyección de ganancias de todo el año. Los ingresos totales para el período reciente aumentaron 3.6% a US$18.4 mil millones. Las ganancias subieron a US$938 millones de US$799 millones un año antes.

Las acciones de Target se dispararon un 20% para cerrar en US$103, su mayor ganancia registrada en un solo día.

El minorista de mejoras para el hogar Lowe's también informó mayores ventas y ganancias este miércoles, aunque parte del aumento de ganancias provino de la reducción de costos.

Un día antes, TJX dijo que las ventas en las tiendas abiertas al menos hace un año aumentaron un 2% en el trimestre más reciente, lo que fue inferior a lo que algunos analistas esperaban, pero con un aumento del 6% un año antes. El presidente ejecutivo de TJX, Ernie Herrman, expresó a los analistas que el tráfico de clientes a sus tiendas, que crece durante 20 trimestres consecutivos, impulsó el aumento de las ventas.

Las tiendas TJX entregan rápidamente cantidades limitadas de productos a precios de ganga. El resultado es una búsqueda constante del tesoro a medida que los compradores vuelven a buscar ofertas. No hay exceso de existencias en la trastienda. Los clientes saben que si no lo compran hoy, el artículo podría no estar allí mañana.

Nordstrom, por otro lado, está sufriendo junto con otros grandes almacenes ya que los compradores hacen menos visitas a los centros comerciales y compran más en línea. Además, a diferencia de Walmart y Target, los grandes almacenes no tienen grandes ofertas de comestibles para lograr visitas frecuentes.

Nordstrom señaló este miércoles que las ventas netas del segundo trimestre cayeron 5.1% a US$3.78 mil millones. Las ganancias cayeron a US$141 millones, desde US$162 millones en el período del año anterior, y la compañía redujo la guía de ganancias para todo el año fiscal.

Las ganancias del segundo trimestre de Nordstrom superaron las estimaciones de los analistas. En las operaciones fuera de horario, las acciones ganaron 12%.

Kohl's Corp está luchando a pesar de que ha tratado de aumentar el tráfico agregando servicios. En virtud de una asociación con Amazon.com Inc., los compradores pueden devolver los artículos comprados en el sitio de comercio electrónico a cualquiera de las más de 1.100 ubicaciones de Kohl. Sin embargo, las ventas del minorista cayeron por tercer trimestre consecutivo en el período más reciente, dejándolo con un exceso de mercancía que tuvo que rebajar, perjudicando las ganancias.

Para ilustrar la brecha entre los minoristas, las acciones de Kohl cayeron un 41% en los últimos 12 meses, mientras que las acciones de Walmart subieron un 17%.

Más de una década después de la última recesión, los consumidores aún están "extremadamente enfocados en obtener valor por el dólar", explicó Neil Saunders, director gerente de GlobalData PLC, una firma de investigación. "Muchos minoristas no han agregado ese valor, y los consumidores simplemente se van a otro lado".

Incluso algunas marcas de gama alta tienen un rendimiento deficiente, incluidas Michael Kors y Kate Spade, que informaron una caída en las ventas en tienda en su último trimestre.

No pueden culpar al gasto débil de los consumidores y los temores de una posible recesión. En julio, las ventas minoristas aumentaron a su ritmo más fuerte desde marzo, dando un impulso a la economía.

"El consumidor todavía está sano", afirmó el CEO de Macy, Jeff Gennette, en una entrevista la semana pasada.

Otros factores están volcando a los minoristas tradicionales, desde mayores costos de alquiler y mano de obra, hasta el aumento de las compras en línea. Los grandes almacenes en particular dependen en gran medida de la ropa que se puede encontrar en casi todas partes, lo que facilita a los compradores comparar precios en línea.

Los minoristas también tienen que lidiar con los aranceles de la administración Trump sobre los bienes importados de China, que están presionando las ganancias.

La historia de amor de los consumidores con un buen negocio es evidente en el aumento de las compras de segunda mano, que está en camino de superar las ventas de moda rápida en tiendas como Zara y H&M en una década.

"Si las cadenas de ofertas como T.J. Maxx cortejó a los compradores con promesas de 20% a 60% de descuento en los precios minoristas regulares, los sitios web de reventa como ThredUP ofrecen ofertas de hasta 90% de descuento ", manifestó Oliver Chen, analista de Cowen & Co. "Eso está haciendo que sea más difícil para los minoristas tradicionales".

Macy's y Penney están entrando al mercado de segunda mano. Ambos revelaron asociaciones la semana pasada con ThredUP Inc. para vender ropa y accesorios usados ​​en algunas de sus tiendas. Macy's también se ha metido en el juego de las ofertas abriendo las tiendas de descuento de Macy's Backstage, que compiten con T.J. Maxx.

La semana pasada, Macy bajó su pronóstico de ganancias para todo el año después de que falló en sus expectativas de ganancias, lo que provocó la caída de las acciones, mientras que Penney señaló que las ventas en tiendas abiertas al menos hace un año cayeron un 9%.

Los analistas dicen que estas tiendas no están haciendo lo suficiente para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor.

"Están subiendo al carro de otra persona, en lugar de innovar", afirmó Saunders, de GlobalData. "Están jugando para ponerse al día, y eso no es lo suficientemente bueno en el comercio minorista de hoy".