AFP Provida se alista para la disputa de cotizantes y añade 100 personas a su fuerza de venta

El proceso de licitación de nuevos afiliados efectuado en 2014 supuso un antes y después respecto a cómo las AFP enfrentan la competencia y la atracción de nuevos cotizantes. Y es que la comisión de 0,47% que ofreció PlanVital para hacerse de la cartera de nuevos entrantes, terminó por alejar a las administradoras de participar en el proceso.

Las AFP se han enfocado en potenciar su fuerza de venta de manera de competir por cotizantes del mercado. De esta forma, a septiembre pasado las administradoras promediaron un crecimiento de cerca de 5% en gastos de personal, pese a que PlanVital redujo en más de 20% su plana laboral. Situación que se reflejó en un alza de 61% en los vendedores de AFP Habitat (período septiembre 2014 a 2015), lo que implicó la incorporación de más de 250 nuevos trabajadores. Misma estrategia que siguió AFP Cuprum, luego que en la misma fecha incorporara 90 nuevos vendedores (+17%).

Ante este escenario, al parecer las AFP ya se alistan para hacer frente a un año donde habrá una comisión aún menor producto de la nueva licitación de afiliados, cuyo tope será de 0,46%, lo que se traduce en casi un tercio de la comisión promedio del sistema.

Una de las administradoras que ha comenzando a prepararse para hacer frente a este contexto, es AFP Provida -perteneciente al grupo estadounidense MetLife- y cuya iniciativa considera la contratación de la consultora Randstad para la realización de un proceso de selección que incluye la contratación de 100 trabajadores para sumarlos a su fuerza de venta, lo que corresponde a una expansión de 10% en sus vendedores.

En la descripción del perfil de cargo, cuyos salarios van desde los $600 mil líquidos mensuales los primeros 3 meses; hasta $1,2 millones (incluyendo bonos variables), se consigna que “los ejecutivos seleccionados serán los encargados de dar a conocer los servicios de la administradora, generar una nueva cartera de clientes y mantener la actual, además de asesorar al público sobre los diversos productos que ofrece la AFP”.

Pese a que Provida es la AFP con el mayor número de vendedores -contaba con 829 al cierre de septiembre- también cuenta con la mayor comisión del mercado: 1,54%. Este factor supone un mayor desafío para la AFP, producto de lo reacio que son los cotizantes a reducir su salario líquido.

Pero este fortalecimiento de la fuerza de venta no sería único de Provida. Considerando la férrea competencia que exhibe la industria, ésta podría ser la tónica de las AFP para 2016. Al interior de las administradoras reconocen que no se ha apreciado una elasticidad de los clientes respecto a las comisiones y que si bien continúa siendo un tema de consideración al momento de elegir, los afiliados también entregan valoración a factores como la atención e información que se les pueda brindar.