Michael Riebensahm: "Los márgenes bajaron drásticamente con el tipo de cambio"

Nacido en Alemania, Michael Riebensahm es uno de los principales ejecutivos del grupo Kaufmann y una de las voces de referencia en el mercado de alta gama chileno.

El ejecutivo está a cargo de Mercedes-Benz en el país, y proyecta que si bien 2015 será un año complejo, hacia el segundo semestre las ventas tenderían a subir, por lo cual, la marca alemana ya prepara sus cartas: mantener los precios estables, potenciar los vehículos de entrada y compactos, y apoyarse en lanzamientos como el GLE y GLC.

En 2014, Mercedes-Benz tuvo una pequeña contracción en sus ventas, ¿cuál sería el balance de ese año?

Según la ANAC, la venta de vehículos cayó para toda la industria. Para nosotros fue algo distinto, aunque también bajamos un 8% respecto a 2013. Pero por segundo año consecutivo fuimos capaces de vender más autos que la competencia en el segmento premium. Esto es positivo sobre todo si vemos que el tipo de cambio fue difícil. El alza del tipo de cambio -que pasó de casi $470 por dólar al inicio del año pasado a $620 como tope del año- fue un cambio drástico. Entonces, mantener automáticamente el liderazgo fue posible solamente teniendo algunos precios en pesos, el de los entry level más o menos constante, pero claramente esto tuvo un efecto fuerte en la imagen de los productos. Creo que esta fue una de las palancas para ser exitosos.

Además, hoy día los New Generation Compact Car (NGCC), es decir, los clase A, los B y los GLA fueron una gran ayuda. Con ellos logramos las metas de unidades que teníamos proyectadas.

¿Tuvieron que reducir mucho los márgenes?

Bajaron drásticamente con el tipo de cambio. Pero esta es la desventaja de ser un importador, pero también es la ventaja que tienen algunos de nuestros clientes que son exportadores. Tengo clientes que están felices con el tipo de cambio, porque sus vinos, frutos, salmones e incluso el cobre han sido un buen negocio. Siempre la medalla tiene dos lados. Para nosotros como importadores es cada vez más difícil planificar un precio. Por eso es difícil darle estabilidad a nuestros valores: nosotros queremos precios estables en los buenos y en los malos tiempos.

¿Si bien el año pasado fue complejo, cómo va enero?

El año se ve difícil. Este mes arrancó muy bajo, distinto a lo acostumbrado. Es como febrero, que normalmente siempre ha sido bajo porque están todos fuera de Santiago en vacaciones. Entonces, el movimiento del primer mes del año es la mitad de lo que proyectábamos. Me duele ver esto, pero estoy optimista en que el segundo semestre será exitoso en ventas para la marca.

Pero iniciaron este año con un stock más acotado y con menos sorpresas quizás.

Las sorpresas de la economía son un impacto para todas las marcas. Todos estamos esperando que el segundo semestre sea bueno.

Por el momento, se observa que el flujo de los clientes en las tiendas ha bajado. Algo está pasando, claramente.

Por otro lado, tenemos inventarios altos, porque la planificación que se hizo en 2014 fue más alta y siempre se compra pensando en seis meses. Hoy tenemos disponibilidad en toda la gama de Mercedes-Benz. No obstante, en los últimos tres meses del año pasado vimos que el ritmo era menor y compramos menos, por lo cual los inventarios de este año se van a normalizar.

¿Entonces, a nivel de industria podríamos ver ofertones?

Creo que los inventarios van a tender a normalizarse, pero claramente si alguna firma está con sobrestock es probable que se vean ofertas en el primer semestre, no así hacia la segunda mitad de este año. Nosotros particularmente tenemos la suerte de que en el segundo semestre lazaremos modelos nuevos. Por ejemplo, nuestro SUV ícono, el GLE (que antes se llamaba ML) y también el coupé de esta versión, además del GLC (ex GLK). Con ello esperamos cumplir con las metas de ventas.

¿Cuál es la meta para el año?

En 2014 vendimos un poco más de 3.500 autos, y esperamos hacer ese mismo número este año.

El año pasado, el rubro se vio afectado por el tipo de cambio, ¿cómo se ve está variable?

La esperanza de vender el mismo volumen que el año pasado involucra automáticamente un dólar estable. Proyectamos que el dólar va a estar alto pero estable. El año pasado, si analizamos a nivel mundial, hubo crecimientos en ventas premium en Europa, Asia, Estados Unidos y en Latinoamérica también, salvo Chile donde hubo una baja por el tipo de cambio, una gran dependencia del cobre y, en mi opinión, también por los cambios tributarios.

Usted comentó que se ve menos público en las salas, ¿también han caído las renovaciones de autos de clientes Mercedes-Benz?

Tengo clientes que normalmente cambiaban su auto cada dos años y hoy día me explican que esperarán unos seis meses más. Ya no son dos años, sino que alargan la renovación porque piensan que 2015 puede ser un año difícil.

¿Los compactos y entry level van a seguir siendo el motor de ventas?

Actualmente significan cerca del 35% de las ventas. Creo que los NGCC pueden subir hasta un 40% de participación en las ventas totales.

¿Pero estos son los vehículos que dan menos margen?

Estamos comercializando algunos autos en pesos y naturalmente esto minimiza el margen drásticamente. Uno trabaja con forward y esto contrae un riesgo que automáticamente se come el margen.

¿Dolarizar esos modelos no está en evaluación?

Tenemos modelos de mayor precio que están en dólares, pero los entry level suelen estar en pesos porque tiene mejor recepción.