Centry: La bisagra entre las tiendas y los marketplaces

El día de Juan Francisco Salas (36) comenzaba planificando la ruta para visitar a varias diseñadoras de ropa. Llegaba a sus casas o talleres para retirar las prendas y volvía a su oficina para sacar y producir las fotos. Mientras sus socios las editaban, para publicarlas en la web, él partía en su auto a devolver la ropa. “Pero cuando ya estábamos listos para publicar el producto, la diseñadora ya había vendido las prendas. Y… bueno… había solo una pieza por stock”, recuerda Salas. Era 2013 y este abogado, con un MBA en la UC, había creado Belanit, un marketplace del mundo de la moda, cuando dicho concepto aún no estaba tan arraigado en la mente del comercio. “Cometimos todos los errores que existen para una startup cuando comienza”, reconoce.

Justo cuando estaban a punto de quebrar, decidieron dar un giro en el negocio y buscar otra veta. “El principal problema que tenían las diseñadoras de ropa era cómo administrar su inventario y catálogo. A Belanit nos llegaban documentos de Excel y cientos de correos para ese fin. Y como claramente se veía que iban a llegar varios marketplaces, había que hacer algo. El futuro estaba en desarrollar un software que permitiera conectar todos los marketplace en una sola herramienta de administración”, explica Salas. Y así, a fines de 2013, nació Centry. Postularon el modelo de ambas empresas a Corfo y se ganaron un fondo semilla por $25 millones. Las dos startups corrían por su cuenta. Solo sobrevivió Centry.

Los siguientes tres años fueron básicamente destinados a armar bien el software, algo que -según Salas- es muy difícil. “Grandes compañías tecnológicas han tratado de hacerlo sin buenos resultados”, sostiene. En el camino, los socios iniciales se retiraron y aparecieron Elías Lama y Camila Valbuena, quienes actualmente son accionistas, además de CTO y CCO, respectivamente. A fines de 2017, Centry también estuvo al borde de la quiebra ya que el desarrollo demoró más de lo presupuestado. Pero de pronto empezaron a llegar los primeros clientes y lograron ganarse un nuevo fondo de Corfo de $35 millones, apoyado por IncubaTec (Ufro). Además, levantaron capital por $30 millones más. “Desde ahí comenzamos a crecer”, dice Salas.

Centry es un SaaS (software as a service) que inserta a las tiendas y/o marcas en diferentes marketplaces, monitorea el comportamiento de las ventas y mantiene el stock actualizado en tiempo real en cada una de las plataformas. Por ejemplo, los clientes pueden ver datos como las ventas del último mes o día, el detalle de una categoría o marca en particular, ventas acumuladas, pedidos, ticket promedio, qué porcentaje de ventas se lleva cada marketplace, evolución semanal o los 10 productos más o menos vendidos, por poner algunos ejemplos.

Poseen varios planes fijos o variables, según el tamaño del e-commerce, que van desde el “Start” (3,5 UF mensuales) enfocado en la pyme. Los planes se contratan por un mínimo de seis meses, cuyo valor depende de tres variables: cuántos productos administra el cliente, cuántas integraciones quiere administrar y cuántos pedidos al mes tiene.

“Cuando tienes un producto que todo el mundo quiere, es fácil venderlo, pero cuando tienes un producto que la gente no sabe que quiere, es complicado”, dice Salas con respecto al primer año de puesta en marcha. “Tuve que salir a la calle a vender. Iba a los malls y hablaba con los dueños de las tiendas. También me daba vueltas por muchas ferias, como ‘Espacio Taconeras’ y conversaba con los vendedores de las marcas. Les pasaba folletos. Les explicaba cómo ayudarlos y la importancia de conectarse con los marketplaces, cuando recién estaban empezando a entender esa palabra”. Incluso, el CEO de Centry dice -medio en broma, medio en serio- que contrató a muchos estudiantes en práctica como fuerza de venta en ese periodo.

En el otro lado de la ecuación estaban los marketplaces. Mercado Libre y Dafiti se transformaron en los primeros partners. “Les solucionamos un gran dolor de cabeza que era atraer a su oferta diversas marcas”, señala Salas. Luego se sumó Linio (del mismo holding de Dafiti) y así empezaron a crecer. Muchos clientes comenzaron a llegar referidos por esos marketplaces. Centry era la conexión entre ambos mundos. En un año llegaron al break even e incorporaron a nuevos socios inversionistas quienes se pusieron con $ 100 millones. Y llegó un tercer fondo Corfo por $ 65 millones. En 2019 lograron un nuevo apoyo de dicha entidad por $ 60 millones para salir al extranjero (Scale Up) y la startup desembarcó en Perú y Colombia. Luego llegó otro dinero por el fondo GoGlobal y exploraron México. Pero llegó el estallido social en Chile y prefirieron replegarse, concentrándose en los países donde ya estaban.

Y a pesar de que el negocio aumentaba, las tiendas y marcas aún veían al canal digital como un complemento más que como el centro de su negocio, ya que sus ventas en línea no superaban el 6%. Hasta que llegó la pandemia…

“Tuvimos un aceleramiento brutal”, recuerda Juan Francisco Salas. “El online pasó a ser prácticamente el único canal de venta y los marketplace tomaron más fuerza. Crecimos 3,6 veces el primer año de pandemia en facturación, número de trabajadores y clientes”, cuenta. Hoy están conectados a 8 marketplaces.

El 2021 Centry facturó $570 millones y este año tienen proyectado $973 millones. O sea -dependiendo del tipo de cambio- un poco más de US$1 millón. Pero 2022 llegó con una noticia: hace un mes se fusionaron con la empresa brasileña Anymarket que tiene un negocio similar al de Centry, pero integrados con 70 marketplaces. Ahora ambas entidades forman parte de un mismo holding, donde los socios de la startup chilena tienen el 11,7% de participación y Salas es parte del directorio. Aumentaron su alcance a 7 países y, en la práctica, tienen 2.500 clientes y un equipo de 260 personas.

Entre los proyectos que vienen está crear un servicio para ayudar a las tiendas locales a vender sus productos en línea a otros países. Por el momento, no tienen planes de levantamiento de capital. Prefieren la venta orgánica. Pero tienen un gran objetivo para fines de esta década. “Nuestra meta como holding es abrirnos a la bolsa de valores de Brasil o Estados Unidos de aquí a unos cinco o siete años más, para lo cual, seguramente, tendremos que levantar una ronda de inversión”, señala Juan Francisco Salas.