El socio de los hoteles pequeños

Todos los días, los hoteles del mundo enfrentan una demanda cambiante de huéspedes. Temporadas altas o bajas, eventos, ofertas y, últimamente, pandemia. Es como las acciones de una bolsa de valores constantemente convulsionada y con ciertos períodos peak. Las grandes cadenas poseen sofisticados software de revenue management para enfrentar esta situación, tecnología que consiste en una serie de herramientas analíticas que permiten predecir el comportamiento del consumidor y optimizar la disponibilidad y precio del producto o servicio para mejorar los ingresos. En el caso de la industria hotelera, “la clave está en conseguir el cliente correcto, en el momento correcto y en el precio correcto”, comenta Raúl Marfull, fundador y CEO de HotelRevenue.com, tratando de explicar el concepto. “El problema - agrega- es que la gran mayoría de los hoteles a nivel mundial no pertenecen a grandes cadenas y no pueden invertir en soluciones informáticas avanzadas. Todo lo contrario: son pymes o empresas familiares. Y ahí es donde apuntamos nosotros con nuestra startup”.

Corrían los primeros años de este siglo y Marfull, ingeniero civil industrial de la UDP, trabajaba como gerente de ventas en la multinacional Hilti, con una carrera internacional que ya se avizoraba en el horizonte. “Tenía un poco más de 30 años y comencé a cuestionarme en qué dirección laboral quería seguir. Me gustaba mucho la industria del turismo, por ser muy inclusiva y generar mucho empleo. Sentía que había que hacer algo para que creciera más en Chile”, recuerda.

En 2005 renunció a su trabajo y como quería aprender del sector, consiguió un empleo en la agencia Cocha. Un año más tarde decidió comenzar a emprender. Primero armó una empresa que se llama RMC, orientada a entregar consultorías de revenue management. Con esa experiencia entró por una ventana al mundo de la hotelería. Hizo un diplomado de gestión hotelera y su empresa terminó siendo - según Marfull- uno de los mayores operadores de este tipo de soluciones de Chile, Perú y Colombia, con 200 hoteles como clientes. Pero... estaban enfocados a los grandes. “No calzaba para los más chicos y ahí es donde se nos ocurre armar HotelRevenue.com para ese otro segmento que estaba más abandonado”, señala.

“Tuvimos que desarrollar mucho el modelo de trabajo, porque a las empresas chicas les costaba entender cómo funcionaba. Todos esos hoteles creen que hacen revenue management porque mueven los precios en Booking.com u otras plataformas, pero en realidad esto se trata de algo mucho más estructurado y con analítica, que permite predicciones”, indica el CEO de esta startup.

El 2016 se ganaron un Capital Semilla de Corfo por $20 millones y dos años después un Scale Up de $70 millones. En total, entre esos aportes, más la billetera propia, han invertido un poco más de $250 millones.

El sistema de HotelRevenue.com está diseñado para hoteles de entre 15 a 200 habitaciones, aunque también pueden ser para establecimientos más grandes. Por una suscripción mensual, los hoteles han tenido aumentos de ocupación y tarifas promedio de 10% a 20%, asegura Marfull. Tienen tres tipos de servicios: el más básico es un sistema donde el hotelero administra su plataforma y va desde los US$ 100 mensuales; y en el más sofisticado, HotelRevenue.com se encarga de todo el proceso (cerca de US$ 1.000 al mes). Además, hay uno intermedio, que se llama “Apoyo”, donde se realizan las asesorías de forma semanal, quincenal o mensual.

Actualmente, operan directamente en Chile y Colombia, pero también poseen clientes en Ecuador, EE.UU. y acaban de hacer un join venture con la cadena de hoteles Keytel, para entrar a México.

Pero no todo ha sido miel sobre hojuelas. Luego de ganarse el segundo fondo de Corfo, veían el 2019 con entusiasmo. Más aún considerando que durante el segundo semestre estaban previstas la APEC y la COP25, quizá lo que sería el mejor momento de la hotelería local en años. Pero llegó el estallido social de octubre y luego se abalanzó la pandemia como un dementor de Harry Potter sobre la industria del turismo. “Los hoteles entraron en crisis y tuvimos que ayudarlos. Lo notable es que de los cerca de 100 clientes que teníamos, solo dos se bajaron. De todas formas, algo de movimiento había y ya en septiembre de 2021 comenzó la recuperación del sector”, explica Raúl Marfull.

Pero eso ya quedó en el pasado. Hoy, HotelRevenue.com gestiona más de 10.000 habitaciones al día, donde mas de 6.000 reservas llevan los precios que entrega su plataforma. El fundador de esta startup dice que este año viene muy fuerte y proyectan facturar cerca de US$2 millones. Además, están planificando una posible ronda de inversión, pero aún no han afinado los detalles. Lo que tiene claro es que “hacia 2025 tenemos visualizado adoptar un modelo de negocios que nos hará tener un crecimiento explosivo. Nuestra meta en esa fecha es tener 3 mil clientes”, asegura Marfull.