La columna de Alejandra Winter: “Desafíos en el camino de las pymes hacia mercados internacionales”

Siete de cada diez pymes creen que expandir su negocio hacia otros mercados les permitirá aumentar sus ingresos, alcanzar más clientes y proyectar un crecimiento a largo plazo. Así de contundentes son los resultados del estudio “El termómetro global de las PyMEs”, realizado por Payoneer Global Inc a más de 3.000 pequeñas y medianas empresas provenientes de más de 15 países y dedicadas a rubros tan diversos como e-commerce, servicios empresariales y profesionales, IT y finanzas, entre otros.

Resulta lógico pensar en las ventajas que trae la globalización para organizaciones de todo tipo, especialmente en un contexto de incertidumbre económica y una baja en las inyecciones de capital extranjero, fuente importantísima para financiar los planes de corto y largo plazo. Pero como dice el conocido refrán, ‘si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña’ y las pymes ven cada vez con más certeza que la diversificación de mercados es una estrategia crucial para fortalecer su propuesta de negocios y superar los obstáculos financieros que se viven a nivel local.

Llevar este propósito a la práctica implica considerar varios desafíos que aún están pendientes de resolverse y donde la colaboración estratégica entre actores que actúen como puentes e intermediarios puede marcar la diferencia.

El primero de estos retos tiene que ver con el desconocimiento acerca de cómo funcionan los mercados extranjeros, especialmente aquellos de mayor tamaño y proyección. Según el reporte de Payoneer Global Inc, hoy para las pymes los eventos externos (34%), las barreras idiomáticas y culturales (33%) y el alto costo de hacer negocios (32%) son las mayores limitaciones para la expansión geográfica.

Pensemos, por ejemplo, en Estados Unidos, consolidado como nación líder en startups y también como el país más favorable para florecer económicamente alrededor del mundo. No se trata de aterrizar y comenzar al día siguiente, sino de lograr una correcta comprensión cultural y práctica sobre cómo conseguir los resultados esperados y contar con la información necesaria para minimizar los riesgos y maximizar los beneficios de ingresar a este nuevo escenario, ojalá ahorrando tiempo y recursos. Una barrera importante es no estar al día con los conocimientos teóricos sobre cómo operar en EEUU, el modo de funcionamiento del ecosistema y otros contenidos que van desde temas legales y contables hasta el relacionamiento con la comunidad.

Otro desafío tiene que ver con la salud del negocio, porque más allá de las buenas intenciones, sólo lograrán éxito las pymes que pertenezcan a industrias de rápido crecimiento, que sean comercialmente viables, cuenten con un product market fit ya probado en sus mercados locales, un equipo interno sólido y un potencial de escalabilidad, ojalá mediante el uso de nuevas tecnologías.

El nivel y calidad de los contactos también es un factor a considerar. Ampliar la red de negocios y adquirir las habilidades y el conocimiento necesarios para expandirse en el extranjero requiere conocer a potenciales inversionistas y mentores en el nuevo territorio, oportunidades de las que muchas pymes carecen.

No cabe duda de que los avances de la tecnología y la globalización han reducido las dificultades de ingreso al comercio internacional, aumentando el acceso a la demanda global y a un conjunto más amplio de proveedores y soluciones. El siguiente paso para que las pymes y startups logren sortear las barreras previas, es ofrecerles relacionamiento y capacitación con colaboradores estratégicos que les ayuden a visualizar sus planes de internacionalización con miras a convertirse en empresas transnacionales de forma efectiva y consistente. Sólo así podrán optar a una mayor solidez financiera, experiencia y flexibilidad para enfrentar los desafíos de manera inteligente.

La autora es directora del programa Internacional de Soft Landing de CIC (Cambridge Innovation Center)