Rodrigo Espinoza: "La mitad de los autos que vendimos con Jaguar fue a crédito. Este tema fue clave para nosotros en 2014"

El 2014 fue un buen año para las firmas inglesas Land Rover y Jaguar, destacó Rodrigo Espinoza, gerente de las firmas en el país, representada por Ditec Automóviles. Pero no es todo. Las proyecciones para este 2015 son positivas para ambas marcas, pese a la baja que se prevé para el sector, impulsadas por la llegada del sedán Jaguar XE y la Land Rover Discovery Sport.

El 2014 fue un año complejo, ¿cuál sería el balance que se puede hacer hoy?

No fue un año fácil para la industria en general. Nos pilló un poco de sorpresa porque veníamos en una senda de crecimiento importante. En 2013, el mercado había crecido más de un 15% y el lujo crecía sobre la industria total, lo cual era un buen augurio.

Los encargos a fábrica vienen desfasados cuatro o cinco meses, entonces, la baja en la demanda nos pilló con harto stock como industria . Por lo mismo, fue un año agresivo en que la competencia fue muy fuerte para bajar los inventarios.

Pese a todo, en términos generales fue un buen año. En Land Rover estamos en torno a las 600 unidades y en Jaguar llegamos a 85 autos y creciendo un 20%.

¿Cómo se consiguió eso?

Nuestra estrategia fue desmarcarnos de las promociones y comunicando valor. Junto a esto, nuestros productos financieros acercaron la marca a su público objetivo y atrajeron un público nuevo que le acomoda la compra con crédito.

De los 85 Jaguar que se vendieron, ¿cuántos fueron a través del crédito?

Con nuestro partner financiero (Forum) trabajamos muy mancomunadamente, apoyándonos en tasas atractivas. Hoy día aumentamos la penetración de la venta a crédito, llegando a más de un 50%. Es decir, más de la mitad de los autos que se vendieron fueron con crédito, a diferencia del año 2013, que a través de este sistema llegábamos al 30% de penetración. Este tema fue clave para nosotros el año pasado, lo que nos permitió no irnos hacia las grandes promociones porque hay un tema de valor de marca que tenemos que cuidar.

¿En Land Rover se da la misma situación?

También fue una estrategia importante, pero no tanto como pasó con Jaguar. Se dio sobre todo para los autos un poco más masivos como el Freelander y el Evoque, que están en segmentos súper competitivos.

Pero Land Rover, a diferencia de Jaguar, tuvo una caída en sus ventas.

Tuvo una pequeña contracción. Estamos hablando de un 8% que está más o menos en línea con lo que pasa en el segmento del lujo. Lo importante es que mantenemos nuestra participación de mercado.

Una cosa son los números y otra el día a día, ¿cómo se vieron las salas en 2014?

Este año se ha visto que el flujo en las salas ha disminuido un poco, pero la gente que entra y pasa el umbral del pórtico viene con un nivel de decisión más alto. Obviamente esto ha hecho que trabajemos mucho con nuestro equipo de venta en salir a buscar clientes. En la época de bonanza se esperaba que la gente entrara a la tienda; hoy hay un cambio de mentalidad y se va a buscar clientes.

¿La desaceleración económica se ha notado en la renovación de autos o en la personalización de estos?

En esta época el consumidor de alta gama se cuestiona un poco más, pero creo que también tienen interés de negociar mejor la compra. Ahora la gente estudia mucho más la decisión.

En cuanto a la personalización, ésta se da en los tope de línea que son los autos que vendemos en menor volumen. Por esto la idea es traer los productos configurados por nosotros de acuerdo a las necesidades que vemos de nuestros clientes.

¿Cuáles serán las novedades del 2015 en ambas marcas?

Seguimos proyectando crecimientos importantes para Jaguar y Land Rover, porque lanzaremos grandes productos este año.

En el caso de Land Rover llegará la Discovery Sport, que es un SUV pequeño pero que sigue la línea familiar y que invita a la versatilidad. Esperamos que llegue a Chile en marzo. En Jaguar, llegará el XE en agosto, el que competirá en el segmento de los sedanes pequeños que en el país vende más de 3 mil unidades al año.

¿Qué proyecciones tienen para ambas marcas durante este año?

Apostamos a que la industria estará en torno a 280 mil ó 290 mil unidades. Va a ser un negocio más sano a nivel de inventarios, pero el lujo seguirá con participación mayor. En 2014, el segmento de alta gama representó casi un 4% del total, pero vemos que este año seguirá creciendo

En el caso de Jaguar, esperamos pasar las 100 unidades con la ayuda del XE.