Rodrigo Hernando: "Estamos creciendo 3% en un mercado que ha caído un 20%"

C4 Cactus es el último modelo que Citroën trajo a Chile. En su segundo mes en venta, el primer crossover de la francesa en nuestro país ya ha vendido 180 unidades, 30% por encima del volumen que estimaban. El automóvil que se caracteriza por tener “airbums” en los costados, cuesta alrededor de $15 millones y se enmarca dentro del plan de la compañía de adecuarse a mercados emergentes fuera de Europa. Para el gerente general de Citroën Chile, Rodrigo Hernando, este lanzamiento, sumado a un cambio de imagen y a una propuesta de entregar un buen servicio post-venta, son las claves para que la firma proyecte un crecimiento de un 3% este año en medio de una industria que cae en niveles de 20%.

¿Por qué el éxito de Citroën en Chile?

La marca en Chile ha crecido este año un 3%, en tanto que el mercado ha caído alrededor de un 20%. Por lo tanto, tenemos un crecimiento en participación gracias a un trabajo largo de reposicionamiento de la marca. Hay toda una nueva dirección estratégica de la marca en términos de posicionarla como una marca más humana, más cercana. Son tres conceptos tras el “Feels good”: ser una marca humana, optimista e inteligente. También la competitividad de la marca ha mejorado este año respecto al anterior, nosotros traemos todos los productos de Europa y el euro nos ha favorecido. Adicionalmente tenemos un lanzamiento que es el C4 Cactus que entra a un nuevo segmento que es el de los crossover que son los SUV compactos y donde no competíamos y eso obviamente te permite aumentar tu cobertura de mercado. Este año deberíamos cerrar con ventas de alrededor de 4.600 unidades.

¿Por qué decidieron entrar en este segmento?

Porque la marca esta con una nueva estrategia. La marca históricamente ha sido muy europea, donde los SUV existen pero en los segmentos más de lujo y la nueva estrategia del grupo es ser una marca más global, no concentrarse tanto en Europa sino salir a crecer a otros países fuera.  Los SUV, incluyendo los crossover que es como el hermano chico del jeep, estos mercados son muy fuertes en eso. Y también porque la vida que se hace en estos países es muy outdoor, la gente va a la playa, al campo, al lago, entonces estos autos en estos mercados se valoran más. Citroën está apuntando a estos mercados emergentes fuera de Europa y va a seguir desarrollando nuevos productos ad hoc para ellos.

¿Qué características distinguen a este crossover del resto?

El auto tiene muchas innovaciones y detalles bien entretenidos. Primero los airbums, que son las protecciones laterales que sirven para mantener el auto y protegerlo del uso diario, de los rayones. Todo el techo es de vidrio, lo que te da una sensación de mayor espacio. El airbag por ejemplo del copiloto sale del techo en vez de la guantera para darle mayor espacio al copiloto. Es un auto en el que se trató de optimizar el peso, muy liviano y eso permite que tenga un consumo espectacular, con uno de los mejores consumos de todo el mercado. Llevamos dos meses de venta, superó nuestras expectativas y vendimos todo lo que trajimos, 30% por sobre el volumen que proyectamos inicialmente. Llevamos hasta la fecha 180 unidades vendidas, que es un buen volumen para ese segmento.

¿Cuáles son los proyectos como compañía en Chile?

Nosotros tenemos un plan a cinco años, bastante ambicioso, queremos prácticamente duplicar nuestro volumen. Y eso significaría llegar más o menos a un 3% de participación de mercado. Y ahí hay toda una estrategia de reposicionamiento de imagen y lanzamiento de nuevos productos. La marca va a estar lanzando prácticamente un auto por año, lo que va a refrescar la marca y darle dinamismo. La marca está pasando por un ciclo bastante bueno.

Además tienen una línea Premium DS.

Sí. Este año ya se anunció dentro del grupo PSA que componen Citroën y Peugeot, que DS pasará a ser una tercera marca dentro del grupo, será la marca de lujo. Deja de ser una línea dentro de Citroën y pasa a ser una marca totalmente independiente. El próximo año vamos a tener todos los modelos sin ninguna referencia a la marca Citroën, será completamente DS y eso obviamente es un camino que toma un tiempo pero va a tener un plan comercial independiente. A partir de 2018 van a empezar a lanzarse varios más de DS y y algunos también SUV y eso amplía la gama. Van a ser autos sobre los $30 millones.

¿Qué diferencia a Citroën de su competencia en cuanto a servicio, por ejemplo?

Hoy día tenemos una confiabilidad cada día mayor. Entonces la orientación es mucho más al servicio, mantenemos ese músculo súper fuerte de poder dar soluciones rápidas y eficientes a los clientes que son cada vez menos los que tienen problemas.  En eso es lo que queremos diferenciarnos, en el servicio. Y el servicio es hacer las cosas bien, cumplir los plazos y cumplir la promesa que uno le hace al cliente. Para eso estamos desarrollando un proyecto que debiéramos implementar el próximo año de tener una especie de plataforma, tipoTripAdvisor, donde la gente pueda hacer sus comentarios, sus quejas y donde los clientes Citroën sepan quien tuvo un problema y cómo se solucionó.