Ximena Santibáñez, nueva gerenta de Central Mayorista: "Tenemos un plan que incluye 30 aperturas en los próximos años"

Un ambicioso plan de crecimiento, que incluye una inversión de US$350 millones para abrir 30 nuevos locales, es el que tiene Walmart Chile para Central Mayorista, su formato especializado en abastecer a almacenes, restaurantes y emprendedores en general, que partió como un plan piloto hace unos cinco años. Para emprender este proyecto, la firma puso a cargo a una mujer: Ximena Santibáñez, la primera gerenta en el área operaciones de Walmart Chile y quien antes se desempeñaba como gerenta de Compliance. Santibáñez, de profesión abogada, dice que aunque se desempeñó varios años en el área legal, en un minuto notó que le atraían los números, las ventas y los resultados en general, interés que la llevaría después a asumir a la cabeza de una de las líneas de negocio del grupo.

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¿Cómo ha sido su experiencia en Walmart?

-Soy abogada y llegué a Walmart a reformular el área de Compliance, en 2013. Como abogada soy muy poco abogada, tengo mucho sentido comercial. Entonces esta compañía, y como parte de su cultura, permite que uno haga un plan de carrera. Originalmente, mi plan era pasar a la operación con escalas, pero el CEO me dijo que no necesitaba ninguna escala, que perfectamente me podía hacer cargo de una de las unidades de negocio. Y así me propusieron hacerme cargo de Central Mayorista. Fue un súper desafío, una apuesta para mí. Y me motivó mucho porque esta unidad tiene un sentido social muy importante. Este es un formato que está orientado al almacenero, gente con pequeños emprendimientos, y la idea es que puedan ahorrar surgir con nosotros. Hay algo muy bonito ahí.

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¿Y su rol como mujer?

-Hay muchas mujeres trabajando en operación, pero muy pocas mujeres en roles de liderazgo. Entonces también fue muy inspirador para la compañía completa. Cuando yo estaba viendo dar este salto, sabía lo que iba a significar para mí, pero no dimensioné lo que significa para la compañía, desde el día en que se anunció. Ha sido muy inspirador.

¿Cómo partió Central Mayorista?

-Central Mayorista llegó a Chile en 2013 con dos o tres tiendas, para saber cómo funcionaba, ver si prendía o no. Y sí, vino a llenar una necesidad que nosotros no atendíamos bien en una propuesta multiformato, con Lider, Ekono y ACuenta.

¿En qué se diferencia con Acuenta?

-ACuenta apunta al cliente final. Este es exclusivo para almaceneros, restaurantes, hoteles. Alvi, por ejemplo, es un híbrido. Tú puedes comprar en Alvi. Yo no conozco ningún retailer que sea exclusivo para comerciantes. Este sí lo es. Yo, por personalidad, necesito grandes desafíos cada vez. Eso me motivó a tomar esta oportunidad.

¿Cómo ha sido el desarrollo de Central Mayorista?

-Inicialmente, lo pusimos a prueba, pero superó todas las expectativas que nos habíamos trazado. Y vimos una necesidad no cubierta y la propuesta que nosotros teníamos hacía sentido. Nosotros vimos que los comerciantes o pequeños emprendimientos, para surtirse tenían que ir a ocho proveedores. Además, si quieren ir a comprar, tienen que cerrar su local. Es un día en que no reciben ingresos. Entonces, nosotros dijimos que podíamos ofrecer, y hacerlo bien, una propuesta de un lugar en que puedas comprar todo en un mismo lugar, a precios bajos, que es de lo que sabemos en Walmart, sin sacrificar calidad.

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¿Dónde los ubicaron?

-En el piloto, decidimos abrir uno en Talca, además de Puente Alto y Conchalí. Queríamos ver también cómo funcionaba en regiones, que no siempre se comporta igual que Santiago. Y además, por ejemplo, en Talca, es contracíclico, porque vende más en verano que en Santiago, cuando baja. Ha funcionado bien, y el piloto ha funcionado bien y el roll-out contempla de Arica a punta Arenas.

¿Cuál es el plan de desarrollo futuro que tienen?

-Tenemos un plan que incluye no menos de 30 aperturas en los próximos 3 a 5 años, que requiere unos US$350 millones en términos de inversión solamente en tiendas. A eso hay que sumarle todo lo que significa el desarrollo de proveedores, oferta, etc. El plan es ambicioso, pero yo lo estoy reformulando porque me gustaría ponerle más tiendas y más velocidad al plan. De hecho, en lo que va del 2018 ya hemos abierto 2 tiendas y proyectamos cerrar el año con 2 más.

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Este es el formato que más va a crecer de Walmart?

-Lo que pasa es que los otros formatos son mucho más maduros, por lo tanto, este es el que tiene más espacio de crecimiento. En los otros formatos, lo que más se va a ver son remodelaciones o relanzamientos. En el sentido de nuevas aperturas, naturalmente este formato es el que tiene mucho más por hacer.

¿Además de crecer, en qué se están enfocando?

-De cara a los socios, lo que estamos haciendo ahora es una propuesta para fortalecer nuestra propuesta de valor para el canal Horeca, (hoteles, restaurantes y catering). Gran parte de nuestra propuesta está orientada a almaceneros y si bien es una cuota importante, creemos que hay un espacio de crecimiento súper interesante ahí, que es un canal que tiene necesidades distintas y que estamos en una transición para cubrirlas de la mejor maneras. También vemos que hay espacio de crecimiento para los mismos socios que son almaceneros que eventualmente quieran añadirle valor a lo que están haciendo y agregar una diferenciación a su negocio y ayudarlos en eso.

¿Tienen marcas propias en este formato?

-No aún, pero la idea es tenerlas. Hay un espacio para esto, a lo menos para apalancar la experiencia que tenemos en las marcas propias de Lider o ACuenta.

Una plataforma de e-commerce, ¿es una posibilidad?

-La idea es implementarla también, estamos trabajando en eso. Queremos ofrecerle al socio todas las alternativas posibles para que haga sus compras y que satisfagan sus necesidades.