Al negociar... ¿qué habilidades son las fundamentales?

Negociar es un arte. Cada encuentro negociador es una experiencia única e irrepetible, características que hacen fundamental la adquisición y perfeccionamiento de las habilidades que se requieren para moverse de forma armónica en el proceso de lograr acuerdos. Pero, ¿cuáles son esas habilidades distintivas del negociador que le permitirán desempeñarse con maestría en un ámbito donde las técnicas no funcionan?

Hemos concluido que las primordiales son: 1) Reflexionar, 2) Preguntar, 3) Escuchar y 4) Observar. Ejercitadas en su conjunto, estas habilidades permiten generar encuentros armoniosos y difundir confianza, sobre todo por la convergencia emocional que se produce entre las partes.

Preguntar y escuchar denotan un interés genuino alejado del simple deseo de llevar a cabo una negociación ganadora. Si a lo anterior incorporamos el observar y el reflexionar, es muy posible que se logre dar inicio a una relación que se prolongue en el tiempo.

La reflexión es un acto en la emoción en el que se abandona una certidumbre y se admite que lo que se piensa, se tiene, se desea, se opina o se hace, puede ser objeto de observación o de análisis y que, como resultado de ese mirar reflexivo, uno puede aceptarlo, modificarlo o rechazarlo. Es tal la profundidad, originalidad y autonomía de la reflexión, que trae como consecuencia la transformación personal. Y ésta, a su vez, se verifica en la acción.

DE LA ACCION A LA REFLEXION
Cuando estoy negociando me encuentro en el ámbito de la acción directa, no sé por qué pero no logro llegar a los acuerdos requeridos. Insisto en mi accionar, aportando nuevos argumentos, pero no consigo mis objetivos, y la contraparte no quiere ceder en sus posiciones.

Al incorporar la actividad reflexiva a la negociación en cuestión, nos salimos de la acción directa para especular sobre otras formas de hacerlo, ya no pensamos en los argumentos ni en las estrategias para que la contraparte ceda, sino que nos cuestionamos los supuestos que soportan nuestro actuar y nos abrimos a nuevas interpretaciones que nos permitan destrabar la negociación.

Como se puede apreciar, al incorporar la actividad reflexiva podemos incrementar nuestra efectividad al nivel de acción directa, lo que se materializa de tres formas distintas:

1.- La reflexión interviene en lo que estamos haciendo, negociando en este caso, y puede contribuir a expandirlo o simplemente modificarlo. Esto, dentro del marco vigente.

2.- La reflexión permite examinar y ampliar el horizonte de posibilidades en el cual actuamos; fuera del marco vigente.

3.- La reflexión permite el diseño a través de la planeación y la estrategia.

La reflexión tiene sentido porque aumenta el poder de la acción directa. Las preguntas que nos hacemos son:

1.- ¿Tienen suficiente fuerza mis fundamentos sobre por qué estoy negociando y cómo lo hago?

2.- ¿Podría introducir nuevas posibilidades que aún no he considerado?

3.- ¿Existirá una mejor forma de utilizar mis recursos (medios) para lograr mis metas (fines)?

Cuando reflexionamos, entonces, miramos nuestras certezas y damos origen a nuevos cuestionamientos. Por ejemplo, cada vez que un gerente analiza el tipo de relación que tiene con sus proveedores, observa la dinámica laboral y el trato al cliente que se da en ella, luego se pregunta: "¿Estaremos haciendo bien las cosas?". Así, se abre a poner bajo análisis lo que hasta ese momento se hacía de manera automática.

EVITE CONVERSACIONES SIN REFLEXION
La mayoría de la gente piensa que...

La única forma que conozco de hacerlo es...

Tengo claro cómo son las cosas...

Yo sé lo que va a pasar...

PARA TENER EN CUENTA
A pesar de que Google concentra el 90% del mercado global de buscadores online, Yahoo! y Microsoft no se amilanaron ante su poderío. Al contrario, se enfrascaron en una larga negociación, que tenía como único objetivo hacerle frente al gigante informático por medio de la unión.

La negociación requirió de un largo proceso reflexivo, el que permitió diseñar una estrategia que sorteó diversos escollos y trabajó en una alianza a largo plazo.

En 2008, Jerry Yang, co-fundador y CEO de Yahoo! había recibido una oferta de Steve Ballmer, CEO de Microsoft, por US$ 44.600 millones. Sin embargo, los intentos de Microsoft por comprar Yahoo!, habían sido rechazados, fundamentalmente debido al cariño que Yang le tenía a su compañía.

Este apego beneficiaba a Google, que seguía viendo su cuota de mercado intacta y le significó a Yahoo! una devaluación considerable en la bolsa, obligando a su junta directiva a buscar una nueva jefatura.

La propuesta de fusión fue resucitada y reformulada de forma brillante por Carol Bartz, ex consejera de la empresa de software Autodesk. Debía conseguir que estos dos grandes conglomerados hicieran suyo el desafío de hacerle frente a este gigante.

Su verdadera apuesta era convencer a los accionistas de que las retribuciones de este acuerdo estaban en el largo plazo, pero que no por ello eran menos interesantes.

Con esa meta clara, y luego de un proceso reflexivo que apostó por soluciones que antes no habían sido vislumbradas, se logró el esperado acuerdo.

Microsoft ocuparía su plataforma de búsqueda Bing, que había tenido un cálido recibimiento entre la crítica especializada, y Yahoo! cedería una licencia de diez años para utilizar el código de su tecnología de búsqueda, a fin de potenciar a Bing.

Revisa esta clase y casos completos en www.eclass.cl/comunidad

Diplomados de Negocios eClass
Inscripciones: noviembre 2011
www.eclass.cl
Teléfono: 950 8900
El curso Negociación forma parte del diplomado en Dirección de Proyectos que dicta eClass, el programa de educación semipresencial certificado por la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez.