Guilisasti: La familia que transformó a Concha y Toro en una viña mundial

De  los casi 130 años  que tiene Concha y Toro, prácticamente la mitad han tenido a la familia Guilisasti como protagonista. Primero fue Eduardo Guilisasti Tagle, quien en 1957 asumió la presidencia de la empresa tras comprar, junto a un grupo de socios -entre ellos Alfonso Larraín y Sergio Calvo- parte de la firma. Y ahora son sus hijos, encabezados por Eduardo Guilisasti Gana, el mayor, quienes escriben un nuevo capítulo de la que transformaron en la viña más global del mundo, con presencia en 135 países y un plan de vuelo que no solo considera crecer en vinos premium, sino también internacionalizar aún más sus operaciones.

Los integrantes de esta saga -Isabel Gana y sus hijos Eduardo, Rafael, José, Pablo, Isabel, Sara y Josefina- son tan diversos como unidos. Precisamente esa mezcla de transversalidad, de cohesión en torno a sus valores familiares y de capacidad empresarial, inclinó la balanza para ser galardonados con el Premio ESE a la Familia Empresaria 2012, que este martes les entregarán la Escuela de Negocios de la Universidad de los Andes, junto a Credit Suisse y La Tercera. Convocados por este reconocimiento, abrieron las puertas de su casa y de la viña, para contar su historia.

La vida familiar

Fanta y Emiliana. Solo eso se tomaba en la casa de la familia Guilisasti, a la que llegaron casi partiendo la década del 60. "Emiliana, porque era una marca de Concha y Toro, bien innovadora. Más arriba estaba Marqués de Casa Concha, pero ese era para los invitados importantes", bromea Rafael Guilisasti. La vida de los siete hermanos se desarrolló ahí, en pleno corazón de Providencia, y en el entorno de sus respectivos colegios: el Saint George en el caso de los hombres y el Villa María Academy en el de las mujeres. Crecieron, apunta Eduardo Guilisasti, "en un ambiente de bastante libertad, pero con exigencia", bajo la influencia de una madre, Isabel Gana, "muy dedicada a sus hijos, acogedora para escuchar y siempre pendiente de nosotros".

Los veranos lo pasaban todos juntos en el fundo de Mulchén, una herencia que pasó a la familia, por línea materna, en 1967. Era un campo triguero, luego ganadero y, con los años, forestal y viñatero, cuentan. En esas tierras, el matrimonio Guilisasti Gana instaló una casa más bien chica, del Hogar de Cristo. "La vida era con luz a motor, con el agua que a veces llegaba y a veces, no. En invierno entrábamos en carretón, aprendimos a nadar en el río Biobío. Fue una infancia sencilla", recuerda Sara Guilisasti. De esos años, lo que menos olvidan son los largos paseos a caballo junto a su padre y las igualmente largas jornadas al aire libre "que nos generaron un vínculo muy profundo con la tierra", añade su hermana Isabel. El lugar sigue siendo hoy un punto de encuentro. "Los 80 años de mi mamá los pasamos todos juntos ahí, con todos los nietos", dice.

La influencia del padre

"Esto terminó siendo la niña de sus ojos. El hablaba de la viña casi al mismo nivel de la familia, se desvivía por ella, era de los primeros en llegar y de los últimos en irse". Así recuerda a su padre Eduardo Guilisasti Gana. Un hombre, apunta, muy autoexigente en todos los frentes, "sobre todo en lo que se refiere a la sobriedad y la austeridad con que nos formó". Eduardo Guilisasti Tagle estaba convencido del potencial vitivinícola y exportador chileno. Eso marcó el modelo de negocios de Concha y Toro, compañía a la que puso su sello apenas tomó la presidencia, en 1957. Hasta entonces, su vida estaba en la corredora Yrarrázaval Rodríguez, aunque también tenía un emprendimiento minero de hierro, llamado Cominex, en La Serena. La vitivinícola, sin embargo, se transformó en su mayor ocupación y, a la larga, en su único negocio, el que desarrolló con cuidado, junto a sus hijos. "Quizás por su espíritu conservador, siempre hemos hecho inversiones en el rango en que nos podemos endeudar y siempre esperando una cierta rentabilidad", explica Rafael Guilisasti.

El ingreso de los hijos

Eduardo Guilisasti Tagle fue invitando gradualmente a sus hijos al negocio familiar y para ellos resultó natural tomar posiciones en la viña, cada uno en distintos ámbitos, pero con una noción en común: "Jamás nos hemos sentido dueños, solo buenos administradores", define José Guilisasti. A fines de los 70, se incorporaron Eduardo, Rafael y José. El primero, reconocido como el estratega del grupo, partió en el área de ventas y tuvo la responsabilidad de crear la red de distribución de la viña en Chile. Trabajó muy cerca de su padre. "Tuve la oportunidad de compartir con él los secretos del negocio y eso tuvo un valor increíblemente grande a la hora de implementar el modelo de negocios", recuerda quien es gerente general de la compañía desde 1989. Rafael, actual vicepresidente del directorio, lideró el proceso exportador y la búsqueda de nuevos mercados, mientras José        -hoy gerente general de Emiliana- se encargó del desarrollo frutícola, cuando la apertura comercial chilena gatilló un boom exportador en los 80. Pablo, por su lado, ha estado a cargo de Frutícola Viconto, que hoy preside, desde 1986, y actualmente es parte del directorio de Concha y Toro. Isabel, gerenta de marketing de Vinos de Origen, ha sido la responsable de posicionar los vinos finos, ha estado tras el lanzamiento de marcas premium y de la supervisión de la imagen corporativa y las estrategias de marketing de la firma. De los siete hermanos solo Sara, a cargo de la Fundación Eduardo Guilisasti, y Josefina, artista plástica, no participan en el día a día de la productora.

Epocas de fuertes cambios

En los años 60, Concha y Toro ya era una viña de prestigio, con un fuerte énfasis en el vino embotellado. Recién llegado, Eduardo Guilisasti Tagle comenzó a hacer los primeros cambios, hacia una incipiente actividad exportadora por un lado, y cambiando su manera de comercializar, por otro. "Comenzaron a vender productos de marca en mercados masivos, en garrafas y damajuanas. Ampliaron el negocio y fueron muy criticados, porque lo que hicieron fue visto como una transgresión", relata Rafael Guilisasti.

En los 70, con la Reforma Agraria, la firma adoptó una actitud más bien defensiva, fue intervenida y hacia el final del gobierno de Allende volvió a manos de sus dueños. Y retomó su crecimiento. Pero llegó 1978, recuerda José Guilisasti. "El negocio era un desastre. En ese tiempo había tres campos y en el de Maipo lo que se pagaba a los sindicatos era mucho más que la producción del campo. La uva no valía nada. Se empezó a ver la oportunidad de la fruta como diversificación. La compañía adquirió fundos y replantó otros", cuenta. En este boom se embarcaron otros. El resultado: de 73 mil hectáreas de viñedos, 40 mil se reconvirtieron a la fruta, agrega. La crisis de los 80 puso un freno y recién a comienzos de los 90 vino el despertar. Coincidió con una nueva etapa de Concha y Toro, que en 1989 apostó por distintas cepas, en vinos finos lanzó su primera cosecha de Don Melchor y entró en una fase de fuerte crecimiento, con apertura de mercados externos y la compra de tierras.

La viña, además, comenzó a profesionalizarse. También buscó nuevos caminos. El orgánico es uno de ellos, siempre en línea con la idea de crecer en vinos de alta gama. El plan para Emiliana, concretamente, considera pasar de 400 mil a 650 mil cajas anuales a 2015. "La media de precio es de US$ 32 por caja y la meta inmediata es llegar a US$ 40", cuenta José Guilisasti.

El debut en Nueva York

Hace prácticamente 20 años, Concha y Toro debutó en Wall Street con una oferta de American Depositary Receipts (ADR), por el equivalente a US$ 53 millones, o 20% de su capital accionario. Eran tiempos de crecimiento, en que la viña estaba embarcada en un fuerte programa de plantaciones. "Pero en algún momento los recursos generados por la propia actividad no dieron", recuerda Rafael Guilisasti. La jugada, sin embargo, no fue fácil. "Mi padre -apunta Eduardo Guilisasti- se aventuró en esto y todos lo seguimos, con gran empeño y entusiasmo, pero a medida que nos fuimos metiendo nos dimos cuenta que no había ninguna empresa vitivinícola listada en Nueva York, y que los analistas, que son los que difunden la compañía, no tenían conocimiento de esta industria". Tras conseguir un banco de inversión se les presentó otro contratiempo: los resultados del primer trimestre de ese año venían en cero. "No habíamos ganado nada. Y aunque estábamos embalados con el proyecto, tuvimos que postergarlo. Pero todos entendieron que la situación era difícil", agrega. No esperaron mucho antes de retomarlo, porque apenas seis meses después, en octubre de 1994, la viña se transformó en la primera del mundo en transar sus títulos en el tapete americano.

Alianza en las grandes ligas

Mendoza fue el primer destino productivo de Concha y Toro fuera de Chile, en 1996. Trivento, con dos millones de cajas exportadas anualmente, fue un proyecto que partió de cero y que se ha desarrollado en forma pausada. Es que en este negocio, dice el gerente general de Concha y Toro, "hay que tener paciencia, saber que una parra se demora cinco años en producir y que hay que esperarla, tratando de no equivocarse, porque equivocarse es muy caro".

El aterrizaje en Argentina fue la antesala de un paso mayor: la alianza con Baron Philippe de Rothschild, uno de los cinco Grand Cru franceses más relevantes del mundo. El proyecto tuvo mucho de aventura. "Con Alfonso Larraín y mi hermano Rafael fuimos en persona a golpear las puertas de los chateau en Francia. Les presentamos nuestros proyectos y solo uno, Mouton Rothschild, se entusiasmó. Tanto, que mandó a su enólogo principal a Chile, Patrick Leon, a ver si lo que estábamos diciendo era cierto", cuenta. Lo que ofrecían era, ni más ni menos, el terroir del que hoy sale el vino premium de Viña Almaviva, en Puente Alto. "Fue una audacia, pero detrás de eso había un gran convencimiento. Fue, quizás, el último gran sueño que vio hecho realidad mi padre", recuerda Eduardo Guilisasti. La alianza, les dio un sello de garantía. "Nos cambió el pelo", afirma. "Fue impresionante", coincide su hermana Isabel Guilisasti.

La fundación

A Eduardo Guilisasti Tagle le gustaba estar enterado de todo lo que pasaba en la viña. "De las cosas humanas, de los problemas de la gente, de las posibilidades que se abrían a futuro, de las dificultades que se enfrentaban", relata Eduardo Guilisasti Gana. A su muerte, a fines de los 90, sus siete hijos pusieron en marcha una fundación que lleva su nombre y cuyo foco es entregar becas de estudios superiores, universitarios y técnicos, a los hijos de quienes trabajan en el grupo vitivinícola. "Mi padre tenía mucha fe en la educación, creía que dignifica al hombre y le da herramientas para insertarse mejor en la sociedad", cuenta Sara Guilisasti, quien además de educadora es secretaria general de la entidad. En este trabajo los acompaña Alfonso Larraín Santa María, socio y presidente del directorio de Concha y Toro.

En diez años, ya se han entregado 128 becas, y de los jóvenes beneficiados hay 74 estudiando, 54 titulados y 51 trabajando, en campos tan diversos como la minería, la ingeniería, el periodismo y el turismo. "Nuestra idea es devolver a la sociedad a estos niños educados, para que se conviertan en agentes positivos", resume.

Alianza con los diablos rojos

La historia de la alianza con el Manchester United, una de las marcas más valiosas del fútbol en el mundo y con un valor en Bolsa que supera los US$ 2.300 millones, parece de película. Un día, una pelota negra con el escudo del club de los diablos rojos llegó a las oficinas de la viña chilena, en el World Trade Center. Venía acompañada de una invitación: el equipo inglés que encabeza el carismático sir Alex Ferguson quería a Casillero del Diablo entre sus sponsors globales. Y les proponía iniciar pronto las conversaciones. "Cuando recién llegó la idea, estábamos un poco confundidos, pero Eduardo, que es bien impulsador y visionario, dijo 'sí, vamos adelante'. Es bien impresionante, porque esto nos da una visibilidad tremenda", cuenta Isabel Guilisasti. Concha y Toro vende en Inglaterra 1 millón de cajas de Casillero del Diablo; es decir, un tercio de todo el volumen que comercializa anualmente. El efecto de la alianza, firmada para el Bicentenario de Chile, es evidente. Ha incrementado significativamente la exposición de la que es, hasta ahora, su marca más global, en mercados de Asia, Africa y América Latina, según la compañía, y le permite "proyectar aún más la globalidad de la empresa". ¿Cómo? Un solo dato: el Manchester United tiene, en todo el mundo, más de 650 millones de seguidores.

Las nuevas generaciones y el protocolo familiar

Hace una década, los Guilisasti Gana hicieron un protocolo familiar para normar el paso a las siguientes generaciones. "El mensaje es que no se sientan dueños, sino buenos administradores, y que respeten mucho la visión de cada empresa", resume el gerente general de Emiliana. Hoy la tercera generación está formada por 25 nietos, entre 30 y ocho años. Si alguno de ellos quiere llegar a la empresa, explican, deberá seguir el camino diseñado; es decir, postular a cargos directivos, de acuerdo con sus inquietudes. Los siete hermanos tienen claro que quieren seguir en la viña y están muy pendientes de lo que ahí pasa. Por eso se juntan al menos dos veces al año, a solas, para estar al día de los detalles de la productora.

Sus vinos favoritos

Eduardo Guilisasti mueve la cabeza cuando se le pregunta por su vino favorito. "No. El gerente general de Concha y Toro no puede responder algo así", afirma, categórico. Sus hermanos, desde sus distintas visiones, sí se aventuran. Isabel elige Don Melchor. "Por lealtad. Don Melchor fue el padre de la historia del desarrollo de los vinos premium en Chile. Es nuestro ícono de calidad", dice. El ex presidente de la CPC, Rafael Guilisasti, se detiene un momento. "Me gusta el Marqués de Casa Concha. Tiene una muy buena relación precio-calidad, y es diverso. En chardonnay es excepcional", responde. José se inclina por Coyam. "Le dio la imagen a Emiliana", sostiene. Sara, en tanto, escoge Casillero del Diablo. "Me encanta, es tan chileno, tan rico. Y tiene toda una historia detrás, más ahora con la alianza con el Manchester", comenta.