Las campañas inmobiliarias en el último año de venta de viviendas sin IVA

En buen chileno, están tirando toda la carne a la parrilla. Diversos actores del mercado inmobiliario han diseñado tácticas comerciales apostando a incentivar la compra de viviendas durante este año. Dicha estrategia no es gratuita. Varias razones lo explican. Una de ellas, es el bajo nivel de las tasas de interés de los créditos hipotecarios; y la otra, el comienzo del cobro, el 1 de enero de 2016 y tal como lo estipula la reforma tributaria, del IVA (19%) a la venta de bienes raíces. Es decir, los precios subirán desde esa fecha.

Gift cards, facilidades para la cancelación del pie y campañas informativas, son parte del cóctel de promociones que hacen en el sector. De hecho, el 30% de las promociones activas en Portalinmobiliario.com aluden a la adquisición exenta de ese impuesto hasta este año, indica Nicolás Izquierdo, subgerente de estudios del sitio.

Ralei Grupo Inmobiliario optó por ofrecer facilidades. "Aprovecha y compra sin IVA este 2015 y paga el pie en 18 cuotas sin intereses", promociona en su web. También ha capacitado a su fuerza de ventas, con el fin de que "puedan transmitir de forma clara y precisa las implicancias de la aplicación del IVA en los proyectos que tenemos en venta", dice Andrés Ergas, su gerente comercial. "Otra medida que hemos puesto en práctica es iniciar las ventas de todos los proyectos que tenemos en carpeta, inmediatamente después de contar con el permiso de edificación", complementa.

Otras han apostado por campañas informativas. Una es Paz Corp. "Dentro de la comunicación que entregamos en la sala de venta y en publicidad en medios masivos, hemos incorporado el llamado 'Ahora es cuando, compra sin IVA'", detalla Claudia Zapata, gerenta comercial de la empresa. La idea, comenta, es que los clientes estén al tanto de la conveniencia de adquirir en 2015.

Almagro también se inclinó por la difusión en sus puntos de venta, sostiene Pablo Hachim, su gerente comercial. Además, en enero la firma levantó un estudio -en el que participaron 256 personas que cotizaron en esta inmobiliaria- para medir el nivel de información en cuanto a la entrada en vigencia del impuesto. Un 74% estimó que ahora es un buen momento para comprar y un 40% indicó que adelantaría su decisión al respecto, arrojó el sondeo.

"La razón, claramente, es el futuro aumento de precios por la aplicación del IVA, ya que un 73% cree que estos subirán", manifiesta Hachim. Añade que, en la medida que los clientes se informen y se acerque el 1 de enero de 2016, las ventas se acelerarán.

La idea de estas tácticas, explica Ingrid Hartmann, analista de estudios inmobiliarios de la consultora Tinsa, es fijar el valor de la vivienda comunicando a las personas las condiciones y plazos de entrega una vez que la reforma entre en vigencia. Esto, atendiendo a que todas las promesas de compraventa suscritas hasta diciembre de 2015 conservarán el precio hasta la firma definitiva de la escritura. "Para los sectores más acomodados, la estrategia se dirige a motivar al cliente a la inversión y al aumento del patrimonio", agrega.

MAGNITUD

Ahora bien, ¿cuál es la magnitud del impacto del IVA en el valor final de las viviendas? Izquierdo, de Portalinmobiliario.com, dice que será del orden del 5,65%. "No es del 19% (tasa del IVA) como erróneamente mucha gente cree. El efecto IVA es de 19% sobre el valor agregado y no sobre el precio total", aclara.

La incidencia dependerá del proyecto, consigna Zapata, de Paz Corp. "Se estima que fluctúe entre un 5% y un 12%. Probablemente, esto se pasará al consumidor", expone.

En esa línea, plantea Ergas, de Ralei, el traspaso del IVA a los clientes dependerá de variables como el comportamiento de la demanda, el desempleo y el acceso al crédito: "Si los índices de estos factores se asimilan a los experimentados los últimos años, el efecto del IVA se traspasará al consumidor; si no en su totalidad, sí en un porcentaje importante".